Mittwoch, 17. Oktober 2018

Verhandeln in Korea Kim Chi und Karaoke

Zwar gehört Freundlichkeit in Korea zum guten Ton, aber mit Wutausbrüchen muss man rechnen. Wer hier Geschäfte machen will, braucht einen Türöffner, sollte niemals Nein sagen und deutlich sprechen. Außerdem gilt: Schuhe ausziehen beim Geschäftsessen und beim Trinken nicht kneifen.

In Korea, einem der prosperierenden Tigerstaaten, sollten die Eigenheiten in der Kommunikation unbedingt beachtet werden. So besteht ein ausgeprägtes Gruppen- und Hierarchiedenken: Alle Partner der Gegenseite sind in die Gespräche mit einzubeziehen und mit Respekt, Höflichkeit und Verbindlichkeit zu behandeln. Dem Verhandlungsführer gebührt dabei zusätzliche Achtung.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Dem ersten Eindruck kommt in Korea eine große Bedeutung zu. Seien Sie höflich und zurückhaltend, ohne zu untertreiben. Legen Sie Wert darauf, nicht zu schnell und zu laut aufzutreten. Eine kontinuierliche und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, ist auch in Korea von großer Bedeutung. Präsentieren Sie Ihr Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen, bleiben Sie dabei aber realistisch. Fangen Sie bei Ihrer Präsentation nicht mit einem Witz oder einer Anekdote an, und sprechen Sie einfach und klar.

Um erfolgreich in Korea zu verhandeln, sollten Sie einen Verbindungsmann hinzuziehen. Der Kontaktmann vor Ort, häufig auch "Liaison Officer" genannt, kann weitere Zusammentreffen arrangieren, nicht nur mit den unmittelbaren Geschäftspartnern, sondern auch mit Behörden.

Sofern notwendig, lässt sich der Kontaktmann auch als Vermittler einsetzen. Er kann zum Beispiel informelle Botschaften überbringen, deren Thematik aus Gründen der Gesichtswahrung nicht am Verhandlungstisch diskutiert wird.

In Korea müssen Sie generell davon ausgehen, dass englische Sprachkenntnisse, vor allem außerhalb Seouls, nicht allzu häufig gefordert sind. Daher ist ein Dolmetscher oder ein Verbindungsmann, der Koreanisch perfekt beherrscht, wichtig.

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