Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Polen Kader, Kaufleute und Wodka

Mit dem Wandel von der Plan- zur Marktwirtschaft hat sich in Polen das Geschäftsgebaren verändert. Ging es früher um Planerfüllung und Kollektiv, dreht sich heute alles um Rendite und Umsatz. Polen mögen keinen Small Talk, in Verhandlungen kommt man schnell auf den Punkt. Aber Vorsicht: Ohne Dolmetscher geht gar nichts.

Für Deutschland ist Polen - nicht nur wegen der geographischen Nähe - ein wichtiger Handelspartner. Im Jahr 2001 hatte die Bundesrepublik einen Anteil von 24 Prozent an den polnischen Einfuhren und 35 Prozent an den Ausfuhren, deutsche Unternehmen sind in Polen zahlreich vertreten.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Auch wenn die Polen dem Pfad der Marktwirtschaft folgen, darf nicht vergessen werden, dass das Verhalten und Denken, das in langen Jahren gewachsen ist, sich nur langsam wandelt. Die Zeiten vor und nach Fall der kommunistischen Diktatur spiegeln sich noch im polnischen Management wider. Hier die jungen, oft in Westeuropa oder Amerika ausgebildeten Nachwuchsführungskräfte, dort erfahrene und in der Planwirtschaft groß gewordene Manager ehemaliger Staatsbetriebe.

Ältere Manager, die schon seit Jahrzehnten in Führungspositionen tätig sind, schöpfen zwar aus einem guten Wissen über Technik und Fachthemen, doch wenn es um kaufmännische Dinge geht, können Probleme auftauchen. Wer mit ihnen verhandelt, sollte sich Zeit nehmen. Auch heute noch kann es passieren, dass Ihr Gegenüber eher wenige Kenntnisse über die westliche Art der Bilanzierung hat. Der erfahrene Manager erkennt dies und setzt alles daran, etwaige Unklarheiten zu beseitigen.

"Es war durchaus eine Gratwanderung. Auf der einen Seite gab es noch Lücken im Management-Know-how auf polnischer Seite, aber die Lernbereitschaft war sehr hoch. Auf der anderen Seite mussten wir jede Minute aufpassen, nicht unbedingt als Lehrer oder - schlimmer noch - als Besserwisser dazustehen", schildert der Vertriebsleiter eines deutschen Werkzeugmaschinenbauherstellers seine Erfahrungen.

In der Tat ist die Gradwanderung zwischen Nachsicht und Arroganz gerade in der angespannten Situation einer Verhandlung nicht einfach. Wird eine Erklärung dezent und in freundschaftlichem Ton vorgetragen, so bietet sich eine große Chance, Vertrauen zu gewinnen und über das eigentliche Geschäft hinaus die Verbindung zu vertiefen.

© manager magazin 2006
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH