Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Saudi-Arabien Strenge Riten, scharfe Wächter

Trotz aller wirtschaftlichen Öffnung gilt Saudi-Arabien als das traditionsreichste Land der arabischen Halbinsel. Wer im Ölstaat Geschäfte machen will, muss viele Regeln und Gesetze beachten. Notorischen Ignoranten drohen drakonische Strafen.

Das Königreich Saudi-Arabien ist das Zentrum islamisch-sunnitischer Orthodoxie. Die Allgegenwärtigkeit der Religion im täglichen Leben sollten jedem Reisenden dort bewusst sein. Abseits aller Religiösität ist Saudi-Arabien eine Ölmacht und ein bedeutender Handelspartner der Europäischen Union.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Grundsätzlich für das Verhandeln gilt: Nur wer viel Einfühlungsvermögen für die gesellschaftlichen und kulturellen Rahmenbedingungen aufbringen kann, wird in Saudi-Arabien erfolgreich arbeiten und Geschäfte machen können. Eine fundierte Kenntnis der arabisch-islamischen Denk- und Verhaltensweisen ist unerlässlich.

Obwohl die Landessprache arabisch ist, kann die Mehrheit der Geschäftspartner Englisch. Um soziale Kontakte knüpfen zu können, die sehr wichtig für den geschäftlichen Erfolg sind, sollte man zumindest die formalen Höflichkeitsfloskeln beherrschen. Es ist sehr hilfreich, Redewendungen und andere alltägliche Phrasen zu lernen und diese in die Konversation einzuflechten. Allein der Versuch, Arabisch zu sprechen, wird der Gesprächspartner sehr honorieren.

Als traditionsreichstes Land der arabischen Halbinsel werden in Saudi-Arabien islamische Gebote streng eingehalten. Dies wird auch von Ausländern verlangt. Zwischen Frauen und Männern wird deshalb strikt unterschieden, das heißt es werden keine wechselseitigen Begrüßungen gebilligt und normalerweise kommt auch kein Gespräch zwischen den Geschlechtern zustande.

Wer traditionelle Regeln und Gesetze missachtet, muss mit strengen, manchmal sogar drakonischen Strafen rechnen, gleichgültig ob Araber oder Ausländer. Oft unterschätzen ausländische Geschäftsleute die Bedeutung dieser Regeln und brüskieren auf diese Weise ihre arabischen Partner. Araber sind zwar höflich genug, nicht direkt auf Fehlverhalten im Gespräch zu reagieren, die Konsequenzen hat man dennoch später zu tragen.

Achtung, Ehre und Ansehen sind für Araber sehr sensible und elementare Themen. Fremde sollten diese Leitgedanken nicht antasten, da ihre Verletzung zu einer gesellschaftlichen Ächtung des Betroffenen führen kann. Gewöhnliche mitteleuropäische Umgangsformen, wie zum Beispiel ein Kompliment an die Frau oder Tochter des Gesprächspartners sind nicht üblich und besser zu unterlassen.

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