Donnerstag, 18. Oktober 2018

Verhandeln in Ungarn Denken an Piroschka

Jahrelang war Ungarn eine sozialistische Vorzeigerepublik. Wer heute in Ungarn Geschäfte macht, bewegt sich zwischen den Spannungspolen Donaumonarchie und Gulaschkommunismus: Gastfreundschaft, Galanterie und große Gesten sind gefragt, Pünktlichkeit, Punch und Diskretion unabdingbar. Und sagen Sie niemals "Nein".

Hamburg - Ungarn ist in Deutschland bekannt durch seine wunderschöne Hauptstadt Budapest, dem Plattensee, eine interessante, aber nur schwer verständliche Sprache sowie eine pikante und gute Küche. Es gibt jedoch mehr.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Die ungarische Kultur gilt eher als Exot unter den europäischen Kulturen und ist geprägt von verschiedenen Einflüssen. Sie ist ein Mix aus Verhaltensmustern der Süd- und Mitteleuropäer: beziehungsorientiert, von indirekter Kommunikation geprägt, mit formalen und hierarchischen Strukturen im Geschäftsleben sowie einem hohen Grad an Extrovertiertheit - verbal und nonverbal. Gleichzeitig ist Pünktlichkeit extrem wichtig, das genaue Einhalten von vorgegebenen Zeitlimits und Agenden erinnert stark an nordeuropäische Gewohnheiten.

Ungarisch zählt zu den finno-ugrischen Sprachen. Ihre Geschichte reicht weit zurück, ihre Wurzeln hat die Sprache im Ural. Die Ungarn wissen, dass Ungarisch keine Weltsprache ist und gerade die junge Bevölkerung spricht zunehmend Englisch und auch Deutsch. Es ist trotzdem sinnvoll vorab zu klären, ob bei Verhandlungen ein Dolmetscher zu Rate gezogen werden soll und ob ein geeigneter vor Ort ist. Die meisten ungarischen Firmen beschäftigen Übersetzer, keine Dolmetscher.

Auch heute ist die ungarische Gesellschaft eher formell und hierarchisch geprägt. Wahrscheinlich ist dies zurückzuführen auf eine zunächst feudale Struktur in Ungarn in der ersten Hälfte des letzten Jahrhunderts und danach auf eine 45 jährige Herrschaft des Kommunismus.

In letzterer war vieles vorgeschrieben: Abweichungen von Richtlinien und Regeln sowie ein Andersdenken konnten zu erheblichen Konsequenzen führen. Insbesondere kann das immer noch Einfluss haben auf das Verhalten von älteren Managern in Ungarn, die in zwischenmenschlichen Beziehungen nicht allzu offen und flexibel sind. Dort muss Vertrauen erst gewonnen werden.

Die Ungarn sind ein stolzes Volk. Sie treten zwar selbstbewusst auf, sind aber trotzdem leicht verletzbar. Ihr ungarischer Geschäftspartner wird sich rührend um Sie kümmern und für Ihr Wohl sorgen. Widerspruch gilt als unhöflich, genauso wie das Wort "Nein".

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