Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Japan Lächeln, auch wenn's wehtut

Es gib vieles, was Japaner nicht vertragen: Milch, Alkohol, Niederlagen und zu viel Nähe. Also bestimmen Rituale den Alltag derer, die im Land der aufgehenden Sonne Geschäfte machen. Wer aber nach dem Meeting in eine Karaoke-Bar eingeladen wird, wird sich wundern, wie textsicher Japaner deutsche Schlager schmettern.

Hamburg - Japan hat eine Jahrtausende alte Tradition und Geschichte, früher mit einer Abkapselungspolitik und mit Eroberungskriegen auf dem asiatischen Festland. Zu jener Zeit war Japan für Europa ein weitgehend unbeschriebenes Blatt.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Umso erstaunlicher ist die Entwicklung, die das Land und seine Industrien, insbesondere die Automobil- und Computerbereiche, nach Beendigung des zweiten Weltkriegs gemacht haben. Innerhalb weniger Jahrzehnte hat Japan ein wirtschaftliches Wachstum und eine weltweite Expansion erlebt.

Der erste Eindruck

Die persönliche Beziehung und die Fähigkeit, Vertrauen beim japanischen Geschäftspartner aufzubauen, sind essentiell und kommen vor dem Geschäftemachen. Die erste Begegnung spielt eine große Rolle. Generell ist es gut, höflich und zurückhaltend aufzutreten. In Japan legt man viel Wert auf das Protokoll, vermeiden Sie, als zu altklug und zu laut zu gelten.

In Japan kommt Visitenkarten eine ausgesprochen wichtige Bedeutung zu. Idealerweise sollten diese zweisprachig, auf Englisch und Japanisch abgefasst werden und beidhändig, mit der Schrift dem Empfänger zugewandt, übergeben werden. Die Visitenkarten lassen die Position im Unternehmen eindeutig erkennen. Japanische Geschäftspartner verbeugen sich häufig während der Begrüßung, wobei der Jüngere sich tiefer verbeugt als der Ältere.

Körpersprache

Die Körpersprache ist in Japan sowohl in Verhandlungen als auch bei gesellschaftlichen Anlässen äußerst wichtig. Körperberührungen sind beispielsweise kaum angebracht. Sie sollten wissen, dass Japaner zum Beispiel beim Händegeben körperliche Nähe oder gar Schulterklopfen völlig anders empfinden als Deutsche oder Amerikaner.

Sofern man als Team in Japan verhandelt, kann ein Teammitglied die Gegenseite auf ihre Körpersprache hin beobachten und darüber regelmäßig berichten. Hierdurch können unbewusste Verhaltensweisen, die negativ aufgefasst werden, kontrolliert werden.

Vorbereitung

Die Andersartigkeit Japans macht eine wesentliche Vorbereitung auf die Verhandlungen notwendig. Zunächst ist es wichtig, durch eine dritte Person, etwa einem lokalen Verbindungsmann, gut eingeführt zu werden. "Kalte Anrufe" und E-Mails haben kaum eine Wirkung. Sie wirken eher abschreckend.

Hier kommt dem Kontaktmann vor Ort eine wichtige Bedeutung zu, besonders auch in Fragen des Protokolls. Außerdem kann er auch weitere Zusammentreffen nicht nur mit den unmittelbaren Geschäftspartnern, sondern auch mit entsprechenden Behörden arrangieren.

Ihre Geschäftspartner werden gut vorbereitet sein. Zur eigenen Vorbereitung gehört es auch, sich von vornherein Klarheit über die Stellung und Rangordnung der verschiedenen Verhandlungspartner zu verschaffen. Der Hauptredner auf der Gegenseite muss nicht unbedingt der Ranghöchste sein.

Seite 1 von 3

© manager magazin 2005
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH