Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Finnland Mittendrin bei den Außenseitern

Wer von finnischen Geschäftspartnern in die Sauna eingeladen wird, weiß nun spätestens: Das Eis ist gebrochen, der Vertragsabschluss nicht mehr weit. Auf dem Weg dahin droht jedoch so manche kalte Dusche. Oberflächlichkeit ist bei den Nordländern verpönt, dafür gilt das gesprochene Wort umso mehr.

Hamburg - Finnland ist ein vielfach unbekanntes Land mit etwas über 5 Millionen Einwohnern, einer sehr schönen Landschaft und unglaublich vielen Seen. Das Land hat sich in den vergangenen Jahren wirtschaftlich sehr stark entwickelt.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Nokia Börsen-Chart zeigen als Weltunternehmen ist ein Synonym für diese wirtschaftliche Entwicklung im hohen Norden. Weiterhin nimmt Finnland eine zentrale Stellung, als Verbindungspunkt zwischen den westlichen und östlichen Märkten ein. Unternehmen, die davon profitieren wollen, haben sich, aus trefflichen Gründen, insbesondere auf den Großraum Helsinki konzentriert. Hier besteht eine sehr gute Dienstleistungs- und Infrastruktur für Unternehmen und Mitarbeiter. Die Erfahrung lehrt, dass Firmen, die sich einmal in Helsinki niedergelassen haben, auch hier bleiben.

In Finnland, wie auch in den angrenzenden skandinavischen Ländern, verläuft die Kommunikation eher ruhig und zurückhaltend ab. In der Regel sind auch hier, genauso wie in den skandinavischen Nachbarländern, extrovertierte Rhetorik und Übertreibungen unangebracht. Dies drückt sich ebenfalls in der Körpersprache der Finnen aus, insbesondere bei der ersten Begegnung: Gibt man sich reserviert. Halten Sie also genügend Distanz zum Gegenüber ein.

Da sich Finnen ausländischen Geschäftspartnern gegenüber recht aufgeschlossen geben, sind formelle Bekanntmachungen durch Dritte nicht unbedingt notwendig. Da Finnisch nicht mit anderen europäischen Sprachen verwandt ist, ist die Sprache außerhalb Finnlands wenig verbreitet und wird selten gesprochen. Deshalb beherrschen fast alle die englische und auch viele die deutsche Sprache sehr gut in Wort und Schrift. Ein Dolmetscher muss selten zu Rate gezogen werden.

Finnische Geschäftspartner sind direkt und nehmen sich selbst, aber auch die Gegenseite beim Wort. Höflichkeitsfloskeln, die unverbindlich gemeint sind wie zum Beispiel häufig in den USA ("We sometimes should have lunch together") sind nicht angebracht. Äußerungen sind verbindlich und Vertrauen wird daran gemessen, ob man das, was man gesagt hat auch einhält. Die Verbindlichkeit des gesprochenen Wortes ist hoch.

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