Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in China Lächelnde Drachen

Die Chinesen lieben das Detail. Selbst wenn alles minutiös abgemacht scheint, kann es sich immer noch herausstellen, dass man den falschen Gesprächspartner hatte. manager-magazin.de verrät die gefährlichsten Fallstricke - und warum Amerikaner in China nur mäßig erfolgreich sind.

Hamburg - Hohe wirtschaftliche Zuwächse, stetig wachsende Absatzmärkte, eine positive demografische Entwicklung sowie eine zunehmende Liberalisierung des Landes - zurzeit spricht vieles für die Volksrepublik China. Nicht nur Global Player wie Coca-Cola, Bayer, BASF, Procter & Gamble, Henkel oder Volkswagen sind deshalb dort. Auch der deutsche Mittelstand engagiert sich mittlerweile sehr stark.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte 2003 im Haufe-Verlag das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Ist jedoch dieses Riesenreich tatsächlich der Markt der Zukunft? Ein genauer Blick darauf lohnt sich. In zwei Artikeln geht manager-magazin.de der Frage nach: Was ist für das Geschäftemachen in China relevant? Und warum sind manche westliche Unternehmen dort erfolgreich, andere nicht?

China ist nicht China. Die Volksrepublik ist eine Welt für sich mit über 4000 Jahre alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten sowie stark unterschiedlichen sozialen Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen. In der Volksrepublik China sprechen zahlreiche Manager Englisch. Man sollte sich aber nicht darauf verlassen, Verhandlungen tatsächlich auf Englisch zu führen. So beherrschen zwar viele junge Chinesen die Sprache, allerdings sind die älteren Geschäftspartner, die vielfach die Entscheidungen treffen, ihrer nur selten mächtig.

Bei wichtigen Verhandlungen empfiehlt es sich daher, einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der einem von Dritten empfohlen wurde, hinzuzuziehen. Referenzen zu den Fähigkeiten des Dolmetschers sind dabei unerlässlich.

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Doch auch der Sprechende, dessen Rede übersetzt werden soll, muss sich konzentrieren und zurücknehmen, um Übersetzungsfehlern vorzubeugen. Er sollte klar und knapp formulieren, komplizierte Formulierungen sowie umgangssprachliche Wendungen vermeiden. Eine kurze und knappe Rhetorik unter Zuhilfenahme von Strukturen, die man etwa an einer Tafel visualisiert, erleichtert die Kommunikation.

Sinnvoll ist es in jedem Fall, den Verhandlungsgegenstand so transparent wie möglich zu machen. Hier sind einfache Visualisierungshilfen wie Flipchart, Tafeln oder auch nur ein Blatt Papier, wo Konzepte als Strukturen dargestellt werden können, gute Instrumente. Darüber hinaus sollte man die wesentlichen Strukturen des Geschäfts gemeinsam mit der anderen Seite im Vorfeld definieren. Das hilft Missverständnisse auszuschließen.

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