Mittwoch, 17. Oktober 2018

Verhandeln in Frankreich La Belle et la Bête

Der Streit um die Führung des teutonisch-gallischen Konzerns EADS macht deutlich, dass ein geflügeltes Wort über die Hassliebe der beiden Staaten noch immer Gültigkeit hat. "Die Deutschen lieben die Franzosen, nehmen sie aber nicht ernst; die Franzosen bewundern die Deutschen, lieben sie aber nicht." An der Sache ist etwas dran.

Hamburg - Frankreich ist nicht nur das Land der Gourmets und Lebensfreude, der Nachbar ist auch Deutschlands wichtigster Handelspartner mit einem Binnenmarkt von rund 60 Millionen Konsumenten und ein Brückenkopf zu mehr als 100 Millionen Verbrauchern in den Nachbarländern.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern Verhandlungen geführt sowie Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und hat im vergangenen Jahr ein Buch im Haufe-Verlag "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English" veröffentlicht. Frank ist bei der Managementberatung Kienbaum tätig.
Trotz kultureller Annäherung bleiben Missverständnisse zwischen Teutonen und Galliern nicht aus. Vertragsverhandlungen platzen und angestrebte Fusionen scheitern, weil abseits von Kennzahlen und Bilanzen die Geschäftsgepflogenheiten des Partners häufig immer noch fremd sind.

Das erste Hindernis beim Verhandeln mit französischen Geschäftspartnern ist die Sprache. Mag Englisch weltweit gültige Verhandlungssprache sein - in Frankreich ist sie es nicht. Immer noch sind die Bereitschaft und die Fähigkeit, sich auf Englisch zu unterhalten, die Ausnahme. Französisch bleibt die Sprache für Business und Verhandlungen, mit viel Esprit Cartesien, Subtilités, Rigueur und Jeux de Mots.

Parlez-vous français?

Wer zu wenig Französisch beherrscht, sollte deshalb bereits im Vorfeld der Verhandlungen Dolmetscher einschalten. Geht es bei den Verhandlungen ins Detail und gestaltet sich das Vertragswerk kompliziert, empfiehlt es sich immer, einen französischsprachigen Juristen hinzuziehen.

Im Französischen gelten vor allem die Feinheiten, Doppeldeutungen und oft der Sens caché, die versteckte Botschaft der Diskurse. Oft können diese Feinheiten in der Sprache untergehen und es können Missverständnisse zwischen beiden Parteien auftreten.

Das Beharren der Franzosen, nur in ihrer Muttersprache Verträge festzuzurren, schwindet durch die Internationalisierung der Geschäftswelt langsam. Die nachrückende Managergeneration spricht zunehmend Englisch - selbst Deutsch ist im Business auf dem Vormarsch.

Sehr wichtig sind Höflichkeitsfloskeln, gutes Benehmen, Tischmanieren, Respekt und galantes Auftreten. Aussehen, Kleidung und Benimm gelten ebenso wie das eigentliche Business.

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