Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Amerika Time is money

US-Manager suchen auch bei Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial die schnelle Rendite. Deswegen drängen amerikanische Verhandlungspartner auf zügige Vertragsabschlüsse. Trotzdem sollte für das in der Regel hieb- und stichfeste Vertragswerk unbedingt ein Anwalt hinzugezogen werden. Der ist leider teuer.

Hamburg - Einer der wichtigsten Faktoren beim Verhandeln mit Amerikanern ist Pragmatismus. Bleiben Sie also stets pragmatisch.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern Verhandlungen geführt sowie Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und hat im vergangenen Jahr ein Buch im Haufe-Verlag "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English" veröffentlicht. Frank ist bei der Managementberatung Kienbaum tätig.
Deutsche Manager neigen gern zum Theoretisieren. Das schätzen Amerikaner nicht. In Verhandlungen geht man nach einer kurzen Einleitung über Prinzipien und globale Strategien entsprechend rasch in die Details.

Dabei sind genaue Definitionen sehr wichtig. Sie bilden das Gerüst jedes Vertrages. So schließt man am Anfang vieler Geschäftsbeziehungen zunächst eine Geheimhaltungsvereinbarung, "Secrecy Agreement" oder "Confidentiality Agreement" genannt, ab. Es geht um den detaillierten Umfang an vertraulichen Informationen, die beide Parteien sich gegenseitig offen legen.

Nicht immer werden Sie in allen Punkten sofort Einigkeit erzielen. In diesen Fällen aber haben Amerikaner ein großes Faible für kreative Lösungswege und Optionen. Versuchen Sie deshalb, Ihr Gegenüber so mit Informationen zu versorgen, dass sowohl Beweggründe als auch Zwänge nachvollziehbar werden.

Luft nach unten ist immer

Vorsicht jedoch, wenn Sie Amerikanern zu viele Zugeständnisse abverhandeln. Die werden hier meist nur gemacht, weil man das dann auch von der anderen Seite erwartet. Reziprozität - wie du mir, so ich dir - lautet eine wesentliche Verhandlungsregel ("Tit for Tat").

Deutsche Manager formulieren ihre Angebote meist realistisch, von Basarmentalität also keine Spur. In den USA dagegen gehört das Handeln zum Tagesgeschäft und ist Teil des "American Way of Life".

Bestes Beispiel hierfür ist der dortige Konsumgütermarkt: Reale Preise sind durch eine unübersichtliche Masse an Ausverkäufen, Sonderangeboten und Rabatten verschleiert, nur damit dem Käufer das Gefühl gegeben wird, er hätte ein besonders gutes Geschäft gemacht. Amerikaner werden also immer versuchen, ein Schnäppchen zu machen ("Let's try..."). Es ist daher ratsam, im Angebot schon vorher höhere Margen als nötig einzubauen.

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