Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Amerika Keep Smiling

Deutsche Manager sind brüsk, fantasielos und engstirnig, sie genehmigen sich wenig Verhandlungsspielraum und noch weniger Humor. Soweit das amerikanische Klischee über die Krauts. Amerikaner dagegen sind immer so betont locker. Aber Vorsicht: Hinter der freundlichen Fassade verbirgt sich immer ein knallharter Geschäftsmann.

Hamburg - Anton Frei*, Vertriebsleiter eines mittelständischen Konsumgüterherstellers, ist sowohl beruflich als auch sportlich erfolgreich. Beruflich expandiert er seinen Bereich mit Lizenzen in ausgewählten Ländern weltweit. Sportlich ist er als ambitionierter Tennisspieler siegreich.

Sonnyboys in der Öffentlichkeit, im Match knallhart: Tennisprofis Pete Sampras, Andre Agassi
Auf einer Geschäftsreise in die USA spielt Frei mit einem amerikanischen Geschäftspartner Tennis. Bereits während des Spiels irritiert ihn das häufige Lob der Gegenseite ("Good shot", "nice try"). Als das Spiel zu Ende ist und Frei verloren hat, gratuliert er seinem Gegenüber mit Handschlag.

Er beteuert aber sofort, dass der Sieg des anderen auf viele Gründe zurückzuführen ist: seinen schlechten Schläger, eine noch nicht überwundene Zerrung sowie die schlechten Platzverhältnisse. Sein amerikanischer Geschäftspartner ist zwar zunächst verwundert, sieht aber im Nachhinein seine vordergründigen Vorurteile gegenüber Deutschen bestätigt.

Alles ist schön

Die Deutschen gelten als brüsk, ohne Fantasie, richten sich streng nach ihren Zahlen, haben wenig Verhandlungsspielraum und noch weniger Humor. Soweit die vorgefasste Meinung der Amerikaner über deutsche Manager. Amerikaner erscheinen machtbesessen, banal und oberflächlich. Die Vorstellungen über nationale Unterschiede im Geschäftsgebaren des internationalen Business stecken voller Klischees. Und hinter jedem steckt sicher auch ein Funken Wahrheit, aber nicht mehr.

Smalltalk zu Beginn, "Keep Smiling" sowie offensichtlicher Humor kennzeichnen das Gespräch. Die Kommunikation basiert dabei auf Feedback. Amerikanische Verhandlungspartner erwarten positive Reaktionen auf Aussagen. Antworten, wie "wonderful", "outstanding" oder "excellent" hört man oft, diese haben aber nicht den hohen Stellenwert wie zum Beispiel ein "außergewöhnlich" oder "exzellent" auf Deutsch.

Doch so einfach ist es mit der Kommunikation nicht. Themen wie persönliche Krankheiten, Religion, Sexualität oder Hautfarbe sollte man vermeiden. "Political Correctness" im Umgang mit Minderheiten ist stärker ausgeprägt als in Deutschland. Als unangenehm fallen auch anzügliche Komplimente gegenüber Kolleginnen auf. Vermeiden Sie, von Ihrer Freundin als "girlfriend" zu reden. In Amerika heißt es "fiancé", also Verlobte.

Und nicht vergessen: Je weiter Sie sich von den Großstädten entfernen, desto konservativer wird es. Dann zählen vor allem Werte wie Familie, Tradition, Militärdienst und gesellschaftliche Verpflichtungen. Echter, "neutraler" Humor wird sehr geschätzt. Auch Fragen zum Verdienst sind durchaus üblich.

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