Mittwoch, 17. Oktober 2018

Verhandeln in Russland Alte Kader, neue Reiche

Wer in Russland Geschäfte machen will, sollte sich auf preußische Primärtugenden besinnen: Pünktlichkeit und Verbindlichkeit stehen hoch im Kurs. Gewonnen haben Sie damit allerdings nur die Gunst, nicht den Sieg. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss müssen Sie feilschen, taktieren und schauspielern.

Hamburg - Trotz der scheinbaren Nähe zu Westeuropa sind die kulturellen Unterschiede in Russland sehr groß. So wird die amerikanische Art der Geschäftskommunikation in ihrer Oberflächlichkeit eher als zu locker, zu unverbindlich angesehen.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in Amerika, der GUS, im Mittleren und Fernen Osten und in diversen europäischen Ländern Verhandlungen geführt sowie Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und hat im vergangenen Jahr zu diesem Thema ein Buch im Haufe-Verlag "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business Englisch" veröffentlicht. Frank ist bei der Managementberatung Kienbaum für das Geschäftsfeld Executive Search tätig.
Für den Russen sind Verhandlungen eine ernsthafte Sache, und so verhält er sich auch. Er ist dabei eher personen- als prozessorientiert. Deshalb ist eine persönliche, angenehme Beziehung für einen erfolgreichen Geschäfts- und Verhandlungsverlauf wichtig. Die Neigung zur persönlichen Beziehung spiegelt sich auch in dem dichten landesweiten Beziehungsnetz der Wirtschaft wider. Was man in Russland erreicht, entsteht oft durch Reziprozität ("wie du mir, so ich dir") und nicht unbedingt durch offizielle Eingaben und Anträge.

Russische Verhandlungspartner setzen vor allem beim deutschen Manager Pünktlichkeit und Verbindlichkeit voraus. Sie lassen sich häufig von Emotionen leiten - im Unterschied zu "westlichen Verhandlungspartnern", deren Stil durch größere Nüchternheit, Genauigkeit und Sachlichkeit geprägt ist. Westliche Professionalität gepaart mit persönlicher Integrität sind eine Kombination an Eigenschaften, mit denen Sie einen russischen Geschäftspartner für sich gewinnen werden.

Finten und Feilschen erlaubt

Der russische Verhandlungsstil ähnelt gelegentlich dem einiger südeuropäischer Manager. So wird auch in der GUS meist hart und ausdauernd verhandelt. Basartechniken sind nicht unüblich, man sollte entsprechende Konzessionsmöglichkeiten in sein Angebot einbauen. Es kann sogar so weit gehen, dass auf den Tisch geschlagen wird oder im Zuge emotionaler Ausbrüche der Geschäftspartner zeitweilig einfach den Raum verlässt.

Häufig wechselt auch völlig überraschend die Begründung, und man verlangt von Ihnen, widersprüchlichen Tatsachenbehauptungen mit Geduld zuzuhören. Zeitdruck wird aufgebaut, um im nächsten Moment zum Abendessen zu gehen und dort ausgedehnte Toasts vorzubringen.

Begegnen Sie diesen Taktiken mit Geduld, denn man versucht, Sie mürbe zu machen und rechnet mit Konzessionen als Folge Ihrer Ungeduld und Unsicherheit, basierend auf dem für Sie ungewohnten Terrain. Und bitte immer beachten: Im Laufe der Verhandlungen und während des gesamten Projektes ist ein hohes Maß an Improvisation notwendig. Hier ist der beschlagene Dolmetscher mit betriebswirtschaftlichem Spezialwissen unverzichtbar.

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