Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Russland "Vielen Dank. Wir essen auch mit Messer und Gabel"

Wer in Russland Geschäfte machen will, sollte sich nicht auf seine bewährten Strategien verlassen. Auch nach dem Verschwinden der sozialistischen Machthaber ticken die Uhren im Riesenreich anders. Die Komplimente von gestern werden heute als Beleidigung aufgefasst - geblieben sind der Stolz und die Trinkgewohnheiten.

Hamburg - Seit einigen Jahren ist Russland wirtschaftlich positiv im Umbruch: Das BIP wächst jährlich um etwa um 6,5 Prozent, die Ausgaben für private Verbrauchsgüter stiegen im vergangenen Jahr auf Rekordniveau.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist und Sohn russischer Eltern, hat für viele namhafte Unternehmen in Amerika, der GUS, im Mittleren und Fernen Osten und in diversen europäischen Ländern Verhandlungen geführt sowie Büros eröffnet. Er kennt die länderspezifischen Animositäten, die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und hat im vergangenen Jahr zu diesem Thema ein Buch im Haufe-Verlag "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business Englisch" veröffentlicht.
Deutschland ist Russlands wichtigster Handelspartner; insgesamt wurden im Jahr 2003 Waren im Wert von zwölf Milliarden Euro aus Russland importiert; umgekehrt flossen Güter und Dienstleistungen im Wert von insgesamt 13,3 Milliarden Euro zurück in die Bundesrepublik.

Wer in Russland Geschäfte machen will, muss nach Moskau gehen, in dem elf Millionen großen "Staat im Staate" laufen viele wichtige Entscheidungen zusammen. In der Hauptstadt sind zurzeit über 1200 deutsche Unternehmen, circa 900 amerikanische und kanadische Firmen sowie viele weitere Unternehmen aus Europa ansässig.

Die meisten jüngeren Russen mit Universitätsbildung sprechen Englisch, allerdings sind die älteren Geschäftspartner, die häufig die Entscheidungen treffen, der Sprache nicht so mächtig. Bei wichtigen Gesprächen, die meistens auf Russisch geführt werden, empfiehlt es sich, einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der von Dritten empfohlen worden ist, hinzuzuziehen.

Vorsicht, Fettnäpchen

Referenzen zu den spezifischen Fähigkeiten des Dolmetschers sind dabei wichtig. Vermeiden Sie generell lange und umständliche Formulierungen sowie umgangssprachliche Wendungen. Eine kurze und knappe Rhetorik, vor allem unter Zuhilfenahme von Strukturen, die man etwa an einer Tafel visualisiert, erleichtern die Kommunikation. Sie macht auch komplexe Inhalte klarer.

Es gibt aber auch ältere Manager und Beamte, die auf Grund eines Studiums in der damaligen DDR die deutsche Sprache beherrschen. In welcher Sprache generell verhandelt wird, hängt stark von der Region ab. Kenntnisse der englischen und deutschen Sprache sind in Metropolen wie Moskau oder St. Petersburg häufiger anzutreffen, in kleineren Städten oder auf dem Land hingegen kaum. In den mittelasiatischen Republiken sollte man generell davon ausgehen, dass Deutsch- oder Englischkenntnisse eher selten sind.

Unterschätzen Sie den russischen Partner nicht. Er hat in den vergangenen zehn Jahren unglaublich viel dazugelernt. Ein Kompliment wie zum Beispiel "Sie sprechen gut Englisch" kann für Sie zum Eigentor werden. Als Antwort kann kommen: "Vielen Dank. Wir essen auch mit Messer und Gabel".

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