Mittwoch, 24. Januar 2018

Gehaltspoker "Timing ist alles"

Kaum ein Thema beschäftigt Mitarbeiter so wie die Höhe ihres Gehaltes. Martin Wehrle, ehemals Abteilungsleiter eines großen Konzerns und heute Deutschlands erster professioneller Gehalts-Coach, kennt dieses Thema aus eigener Erfahrung. In seinem neuen Buch beschreibt er, welche Strategie den größten Erfolg verspricht.

mm.de: Herr Wehrle, das Buch "Geheime Tricks für mehr Gehalt" ist nicht Ihr erstes. Wir haben noch ein anderes Werk von Ihnen gefunden. Titel: "Das Geheimnis großer Fänge. Hecht, Karpfen, Zander, Forelle, Schleie, Aale". Das müssen Sie uns erklären. Was hat Angeln mit Gehaltsverhandlungen zu tun?

  Martin Wehrle  kennt die Chef-Argumente aus erster Hand. Unter anderem war er Chefredakteur und hat für einen MDax-Konzern eine Doppelabteilung aufgebaut und geleitet. Seine Erfahrungen gibt er in Coachings und Seminaren weiter. Daneben ist er Gastdozent an der Hamburger Musikhochschule und arbeitet als Kommunikationstrainer in der freien Wirtschaft.
Astrid Doerenbruch
Martin Wehrle kennt die Chef-Argumente aus erster Hand. Unter anderem war er Chefredakteur und hat für einen MDax-Konzern eine Doppelabteilung aufgebaut und geleitet. Seine Erfahrungen gibt er in Coachings und Seminaren weiter. Daneben ist er Gastdozent an der Hamburger Musikhochschule und arbeitet als Kommunikationstrainer in der freien Wirtschaft.
Wehrle: Eine ganze Menge. In beiden Situationen kommt es auf das richtige Timing an, und der kleinste Fehler kann alle Bemühungen zunichte machen.

mm.de: Was sind denn die größten Fehler, die man im Gehaltsgespräch machen kann?

Wehrle: Einer der schlimmsten Fehler ist das Denken aus der eigenen Perspektive. Der Mitarbeiter möchte mehr Gehalt durchsetzen, und nun fragt er sich, welche Gründe dafür sprechen - aus seiner Sicht.

Dabei fallen ihm in der Regel die immer gleichen Argumente ein: Die hohen Abgaben für Steuer und Nebenkosten, die Dauer der eigenen Betriebszugehörigkeit, das eigene Engagement, die Kollegen, die bei gleicher Leistung mehr verdienen, und so weiter und so fort. Alles richtig, aber gleichzeitig auch falsch.

mm.de: Inwiefern falsch?

Wehrle: Das Problem ist, dass diese ganzen Argumente für den Chef eigentlich nichtig sind, denn dem geht nicht um Gerechtigkeit, sondern um eine Investitions-Entscheidung. Wenn ich ihm deutlich mache, dass er auf der einen Seite zwar etwas mehr zahlen muss, ich auf der anderen Seite aber auch Leistung nachlege, dann bin ich auf der sicheren Seite.

mm.de: Und welche Rolle spielt das Timing?

Wehrle: Eine große, und zwar in zweierlei Hinsicht. Einerseits geht es beim Timing um die gesamtwirtschaftliche Lage, andererseits um die psychologisch richtige Situation im Unternehmen und in der Abteilung. Den ersten Punkt muss man nicht weiter erläutern, er ergibt sich aus den aktuellen Verhältnissen, die mal besser, mal schlechter sein können. Viel wichtiger ist der zweite Punkt. Da geht es vor allem um die Frage: Wann ist der Chef in der richtigen Stimmung?

mm.de: Dass es da zu Fehleinschätzungen kommen kann, leuchtet ein.

Wehrle: Richtig. Einen anderen Fehler beobachte ich allerdings viel häufiger, und der hat mit dem ersten Punkt zu tun. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass das Jahresende, wenn die Etats beraten werden, der beste Zeitpunkt für Gehaltsverhandlung wäre. Dann stehen mit einem Mal alle Mitarbeiter auf der Matte und wollen mehr Geld. Das nervt jeden Chef, selbst den gutmütigsten. Wer antizyklisch denkt, kommt viel weiter. Hier gilt das Gleiche wie an der Börse: Den größten Erfolg hat der, der gegen den Strom schwimmt.

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