21.09.2009

Gehaltsverhandlung

Mehr Geld trotz Krise

2. Teil: Lieber zu viel als zu wenig

Grundsätzlich handelt es sich bei einem Gehaltsgespräch um ein "Verkaufsgespräch", betont Martina Perreng, Arbeitsrechtsexpertin beim Deutschen Gewerkschafts-Bund (DGB) in Berlin. Angebot und Nachfrage bestimmen die Erfolgsaussichten. "Wenn ich einen raren Beruf ausübe, habe ich eine andere Ausgangsposition als in einem Bereich mit einem Überangebot."

Fingerspitzengefühl ist gefragt: "Problematisch ist es, mit anderen Angeboten zu winken. Das kann auch mal nach hinten losgehen", warnt Perreng. Ein kluger Arbeitgeber wisse ohnehin, dass gute Kräfte begehrt sind. Ein weiteres mögliches Fettnäpfchen ist nach Wehrles Ansicht ein zu offensives oder zu defensives Verhalten. "Männer treten oft zu aggressiv auf, nach dem Motto 'Mehr Geld oder ich bin weg'", erklärt der Gehaltscoach. Frauen dagegen neigten dazu, ihre Wünsche sehr weich zu formulieren. "Man sollte aber hartnäckig sein und sich nicht vertrösten lassen." Wichtig sei, mit einer klaren Regelung oder schriftlichen Vereinbarung aus dem Gespräch zu gehen.

Gut zu überlegen ist zudem, wie viel mehr Geld gefordert wird: "Wenn Sie 300 Euro fordern, und der Chef gibt sie ihnen, fühlt er sich als Verlierer", erklärt Wehrle. Eine höhere Forderung sei nicht grundsätzlich eine Unverschämtheit und könne sogar vor Enttäuschungen bewahren. "Bei Verhandlungen haben beide Seiten das bessere Gefühl. Das ist ein Ritual."

Auch sollte sich jeder vorab über die üblichen Löhne und Gehaltsbestandteile in der Branche informieren. Zu letzteren gehören etwa Sonderzahlungen, Leistungszulagen, Urlaubsgeld, Überstundenausgleich oder vermögenswirksame Leistungen. Wehrle rät, das Gespräch vorher mit einem Coach, einem Freund oder dem Partner durchzuspielen. "Ein Chef führt am laufenden Band Verhandlungen." Insofern diene das Üben dazu, für Waffengleichheit zu sorgen. Der Zeitaufwand dafür macht sich dann buchstäblich bezahlt.

Christian Schultz, dpa

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