Traumgehälter

Große Verdienste

Von Klaus Werle

2. Teil: Eine glückliche Kindheit reicht nicht

Eine Sache aber hat sich nicht geändert, ist eher noch entscheidender geworden: Wer in die Beletage der Einkommensstatistik einziehen möchte, muss kräftig ranklotzen, muss in dem, was er tut, zu den Besten gehören.

Was aber treibt den Erfolg? Ist es eine Frage des Talents, des Fleißes, des Ehrgeizes? Der Wille zur Jacht? Welche Jobs spielen in der Liga mit den sechs Nullen? Und: Ist es die Mühe wert?

Lang ist immer ehrgeizig gewesen, als Handballer beim TV Hüttenberg wie im Job, wo er sich gegen überschaubare Gehaltsperspektiven als Lehrer und für den Bankkaufmann entschied: "Was deinem Vater passiert ist, soll dir nie passieren." Drastisch formuliert, meint Dorothee Echter, renommierter Topmanagement-Coach: "Wer nur eine glückliche Kindheit hatte, aus dem wird nix." Wobei man auch reich und unglücklich sein darf, um später Erfolg zu haben. Denn bei den Überfliegerkarrieren stehe nicht selten ein solches "Trauma" aus der Jugend Pate: Wer dann noch Intelligenz und Vitalität mitbringt, neutralisiert die verstörende Erfahrung durch eigenen Erfolg, anstatt daran zu zerbrechen - und startet durch.

Wie Lang, der Anfang der 90er, mit gerade mal 27, Aussicht auf einen Vorstandsposten bei der Volksbank Wetzlar hatte, als ihn jemand von AWD anrief. Als klassischer Banker blickte Lang skeptisch auf den breitbeinig auftretenden Branchenneuling. Doch der Anruf erwischte ihn in einem günstigen Augenblick. Zunehmend nervten ihn volksbänkische Bürokratie und Fantasielosigkeit. "Ich wollte mich entfalten, wollte mehr unternehmerische Freiheit." Lang hatte sich bei der Bank profiliert, jetzt steckte er fest. Er sagte zu.

Nach einem halben Jahr führte er ein Team, er wurde Manager und im Jahr 2000 Direktor, eine Stufe unter AWD-Chef Carsten Maschmeyer. Er hat nur noch eine Handvoll eigene Kunden, "auf gehobenem Niveau"; vor allem leitet er Vertriebsseminare, trainiert Führungskräfte - und profitiert vom AWD-System, das um so höhere Provisionen an Lebensversicherungen und Riester-Verträgen ausschüttet, je weiter oben in der Hierarchie man sitzt: "Je besser man seine Mitarbeiter fördert, desto mehr lohnt es sich auch finanziell", sagt er, über die randlose Brille lächelnd.

Es ist ein Lächeln, das ein irritierendes Gefühl der Gemeinsamkeit mit dem Gegenüber herstellt. Lang kann gut mit Menschen, er nennt das "authentisch bleiben und zuhören können". Was wie das Klischee vom smarten Vertriebler klingt, tatsächlich aber nur logisch ist: Die Supererfolgreichen sind keine autistischen Performancemaschinen, die sich den Weg an die Spitze freischießen, sondern meist überraschend bodenständige Jedermänner. Denn außerordentliche Leistung, egal in welchem Job, beruht immer darauf, die Bedürfnisse anderer zu erkennen und zu erfüllen.