Verhandeln in Griechenland

Sprich mit Händen und Füßen

Von Sergey Frank

Wer mit Griechen ins Geschäft kommen will, sollte sich auf eine extrovertierte Gesprächskultur mit viel Mimik und Gestik einstellen. Außerdem lieben die Bewohner Hellas das Feilschen und Handeln: Flexibilität und Gegenseitigkeit sind daher der Schlüssel zum Verhandlungserfolg.

Wer kennt nicht Griechenland – entweder aus der Schule, aus dem Studium oder aus Urlaubsreisen? Trotz der langen Vergangenheit unserer Zivilisation ist Griechenland neben allen geschichtsträchtigen Bauten und Stätten ein modernes Land, das es sich durchaus lohnt, auch unter geschäftlichen Aspekten näher anzusehen.

Für die Anbahnung der Geschäfte in Griechenland sind zwei Umstände insbesondere wichtig: Man muss die richtigen Leute kennen und sollte einen engen Umgang mit ihnen pflegen.

Doch wie gewinnt man überhaupt derartige Kontakte? Hier bieten sich Handels- und Industriemessen an, auf denen man mögliche Kunden, Eigenhändler, Handelsvertreter und potenzielle Kooperationspartner kennenlernen kann. Eine weitere Möglichkeit ist die Teilnahme an offiziellen Handelsdelegationen, die von Regierung oder internationalen Handelskammern organisiert werden.

Auch das Netzwerk internationaler Banken, internationaler Wirtschaftsprüfer oder der Handelskammer werden genauso nützlich sein wie die Kontaktaufnahme mit dem Handels- und Wirtschaftsattaché in der deutschen Botschaft in Athen. Dort bekommt man eine gute Einführung und weitere, nützliche Kontakte.

Bei Verhandlungen und Geschäften sollten Sie auf die Hilfe einer lokalkundigen Verbindungsperson, die auch mit den Verhältnissen in Deutschland vertraut ist, nicht verzichten. Die meisten der Geschäfte werden in Athen und Umgebung abgeschlossen, der absoluten Geschäftsmetropole in Griechenland.

Viele Griechen sind eher extrovertiert und sprechen mit viel Mimik und Gestik. Denken Sie stets daran, dass Griechen vielfach Individualisten sind. Die Beziehungen zu Deutschland sind traditionell sehr gut. Deutsch ist nach Englisch und Französisch noch immer eine wichtige Sprache im Land. Im Gegensatz zu vielen Nordeuropäern ist die Komfortzone der Griechen sehr nah.

Um ihre Herzlichkeit zu unterstreichen, stellen oder setzen sie sich immer in die nächste Nähe ihres Gesprächspartners. Ein Nordeuropäer könnte das als unangenehm empfinden und zurückweichen.