Verhandeln in der Türkei

Kommt Tee, kommt Vertrag

Von Sergey Frank

3. Teil: Die wichtigsten Regeln in der Türkei

Die Heldinnen Atatürks

Die Managementstrukturen in der Türkei sind mit denen Deutschlands vergleichbar. Nach den Reformen des Republikgründers Atatürk stiegen viele weibliche Manager in führende Positionen auf. Kopftücher sind vor allem in den Großstädten nicht allgegenwärtig.

"Was zählt ist Bildung", dies bekommt so manches türkische Mädchen von seinen Eltern zu hören. "Im Konkurrenzkampf werden die Besten befördert, nicht nur die besten Männer" sagt eine türkische Managerin, die es bis zur Generaldirektorin eines großen Industriekonzerns in der Türkei geschafft hat.

Tipps für die Praxis

• Seien Sie flexibel in Bezug auf Verzögerungen oder unerwartete Umstände.
• Planen Sie keine Geschäfte für die Monate Juni bis August ein, denn die meisten türkischen Geschäftsleute verbringen dann ihren Jahresurlaub.
• Gestalten Sie die Verhandlungsvollmachten flexibel, um bei geänderten Rahmenbedingungen vor Ort genügend Optionen zu haben.
• Das oben Gesagte gilt insbesondere auch für den Umgang mit Behörden, die häufig für Lizenzen und Genehmigungen eingeschaltet werden.
• Argumentieren Sie vom Allgemeinen zum Besonderen, dadurch entsteht eine positive Grundstimmung. Umreißen Sie zunächst das generelle Verhandlungsziel.
• Definieren Sie dann allgemeine und zustimmungsfähige Aussagen. Liefern Sie erst danach ein konkretes Angebot beziehungsweise Gegenangebot.
• Begegnen Sie den Vorbehalten Ihres türkischen Verhandlungspartners konkret, das heißt mit marktkonformen Beispielen und offenen Fragen, überrumpeln Sie ihn dabei aber nicht.
• Benutzen Sie geschickte Fragetechniken, um Blockaden zu durchbrechen und das Gegenüber auf Ihre Argumentationsbahn zu lenken.
• Versuchen Sie, die sachliche von der persönlichen Ebene zu trennen, und machen Sie diese Trennung deutlich.