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Verhandeln in der Türkei

Kommt Tee, kommt Vertrag

Von Sergey Frank

"Man wusste eigentlich nie, wo die persönliche Beziehung aufhörte und das Geschäftliche anfing", beschreibt ein Vertriebsleiter das Geschäftsleben in der Türkei. Wer Verträge im Land am Bosporus abschließen will, muss wissen: Zeitdruck ist Gift, verhandeln eine soziale Angelegenheit.

Hamburg - Bereits auf den ersten Blick haben Deutschland und die Türkei einiges gemeinsam: 2,4 Millionen Menschen türkischer Abstammung leben in der Bundesrepublik - 2,8 Millionen Deutsche reisen jährlich in das Land am Bosporus.

Deutschland ist zudem der wichtigste Handelspartner der Türkei. Im Jahr 2001 hatte die Bundesrepublik einen Anteil von etwa 13 Prozent an den türkischen Einfuhren und von etwa 17 Prozent an den Ausfuhren. Deutsche Unternehmen sind in der Türkei mit über 1000 Joint Ventures am stärksten vertreten.

Türkische Geschäftsleute sind extrovertiert und gastfreundlich. Um Geschäfte anbahnen zu können, muss man aber die richtigen Leute kennen. "Leichter gesagt als getan", berichtet der europäische Vertriebsleiter eines deutschen Kfz-Zulieferers.

"Der einzige Weg, der sich uns bot, waren Handels- und Industriemessen. Hier kamen wir - wenn auch langsam - in Kontakt zu verschiedenen potenziellen Partnern". In der Tat sind Messen ein moderner "Wirtschaftsbasar", auf dem Importeure, Eigenhändler, Handelsvertreter und mögliche Kooperationspartner nicht nur Produkte und Dienstleistungen anbieten, sondern vornehmlich Kontakte aufbauen.

Eine weitere Möglichkeit ist die Teilnahme an offiziellen Handelsdelegationen, die von der Bundesregierung oder internationalen Handelskammern organisiert werden. Einen Vorteil bietet die traditionelle Migration Richtung Deutschland: Viele türkische Manager haben eine längere Zeit in der Bundesrepublik verbracht und sprechen gut Deutsch.

Beim Einstieg in den türkischen Markt sollte man die Hilfe eines örtlichen Verbindungsmannes suchen. Auskunft kann auch die Deutsch-Türkische Handelskammer geben. Die meisten Geschäfte werden in Istanbul abgeschlossen, der alles beherrschenden Geschäftsmetropole. Ankara, die Hauptstadt der Türkei, spielt zumeist dann eine Rolle, wenn Behörden und Ministerien eingebunden sind.