Verhandeln in China

Lächelnde Drachen

Von Sergey Frank

4. Teil: Lehrlinge der Marktwirtschaft?

Immer noch Lehrlinge der Marktwirtschaft?

Als positive Eigenschaften gelten bei chinesischen Managern Erfahrung, Höflichkeit und Geduld, Gastfreundschaft sowie die Fähigkeit, langfristige Geschäftsverbindungen aufzubauen. Auf der anderen Seite sind chinesische Manager aus nahe liegenden Gründen in der Welt der globalisierten Wirtschaft Newcomer. Hieraus resultiert ein gewisses Maß an Unsicherheit. Dem gegenüber steht ein großes Sicherheitsbedürfnis.

Der Aufstieg auf der Karriereleiter im Unternehmen wird oftmals verglichen mit dem Weg nach oben auf politischer Ebene. Der weitere Weg in einem Unternehmen kann vom Erfolg einer einzelnen wichtigen Verhandlung abhängen. Auch wenn sich die politischen Rahmenbedingungen langsam wandeln und die Wirtschaft Chinas rapide wächst, sind gewachsene Verhaltens- und Denkmuster in den Köpfen präsent. Deshalb: Es ist nur erlaubt, was bereits irgendwo geregelt ist. Pragmatische Lösungsansätze können verworfen werden, wenn wichtige juristische Voraussetzungen noch nicht geregelt sind.

Technisch sind chinesische Manager zumeist gut beschlagen, da viele ihre Karriere aus technischen Funktionen heraus starten. Daher auch die in der Regel erfolgreichen und vergleichsweise unkomplizierten Kooperationen auf technischem Gebiet. "Was die technischen Details angeht, kamen wir sehr schnell auf einen Nenner. Die Chinesen waren gut vorbereitet und mit ihrem technischen Fachwissen absolut 'state-of-the-art'", schildert der Vertreter eines Schweizer Werkzeugherstellers seine Erfahrungen in China.

"Junge Garde" im Anmarsch

Anders sieht es in den klassischen Segmenten Vertrieb, Controlling und Marketing aus. Hier haben die Manager aus dem Reich der Mitte noch Nachholbedarf. Konsequenz: Die Marketingbudgets, die Auswahl von Vertriebswegen, aber auch juristische Detailfragen, die auf internationalem Handelsrecht basieren, werden eher peripher behandelt. Doch dieses Gefälle zwischen den Bereichen nimmt ab. Je jünger der Verhandlungspartner, desto besser ist er auch in Betriebswirtschaft ausgebildet. In China wächst eine starke "junge Garde" von Geschäftsleuten heran.

Es wäre aber völlig falsch, China per se als rückschrittlich zu betrachten. Es gibt bereits MBA-Programme für westliche und chinesische Studenten. Dort kann man einen MBA erwerben, wobei vor allem auf die im Reich der Mitte notwendigen Belange, wie mehrere asiatische Sprachen, großer Wert gelegt wird. In vielen Provinzen ist das Land noch sehr rückständig, in Metropolen wie Shanghai oder Peking dagegen entspricht das Niveau den westlichen Standards.