08.03.2005

Strategie

Am Ende der Preisschraube

Von Werner Bruckner

4. Teil: Clevere Preisgestaltung

Clevere Preisgestaltung

"Absatzstrategien, die den Kunden binden wollen, indem sie einen Nebenleistungsdschungel aufbauen, ein Überserviceangebot anpreisen oder eine Preisverwirrungsstrategie fahren, führen langfristig kaum zu größerer Profitabilität. Auch wenn das noch immer einige Telekommunikationsunternehmen versuchen", konstatiert Vertriebsexperte und ESB- Professor Schmäh.

Wichtiger wäre in einem ersten Schritt herauszufinden, wo der tatsächliche Wert aus Kundensicht liegt. Und wie Verbündete beim Kunden die Sicht der Einkaufsabteilung beeinflussen könnten. Nach solchen Alliierten sucht auch Kathleen Peters, Marketing Direktorin der PC-Division von IBM für Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Sie will möglichst noch vor einer Ausschreibung die Verbündeten beim Kunden von Standardservices wie Selbstschutz, Selbstheilung, Selbstkonfiguration und Selbstoptimierung ihrer Computer überzeugen.

In einem zweiten Schritt sollten die Unternehmen den Vorteil ihres Angebots im Vergleich zum Wettbewerb analysieren und diesen Nutzen auch beziffern. "Im dritten und letzten Schritt müssen Unternehmen sich ausrechnen, was sie vom ermittelten Wert beim Kunden auch real durchsetzen können", resümiert Florian Wunderlich von McKinsey.

Wenn Showmaster Harald Schmidt und sein Manager nicht schon so clever wären, wüssten sie spätestens jetzt, bei wem Nachhilfe nehmen. Wer sich jedoch dieses Marketing- und Vertriebs-Know-how praxisbezogen und wissenschaftlich erarbeiten möchte, dem empfiehlt Schmäh schon jetzt, sich als Student oder MBA-Aspirant an der European School of Business in Reutlingen zu bewerben.

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