Chinesische Verhandlungskunst

Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen

Von Karsten Langer

2. Teil: Wie die Partei den China-Boom plante

mm.de: Gibt es Strategeme, die Sie als moralisch zweifelhaft empfinden?

von Senger: List als solche ist ein bloßes Werkzeug und ethisch neutral. Die Strategem-Anwendung kann guten, aber auch bösen Zwecken dienen. Je nach Anwendungszweck können die 36 Strategeme in vier ethische Kategorien eingeteilt werden:

Bei Schadens-Strategemen überwiegt das zerstörerische, egoistische Moment, Dienst-Strategeme sind auf konstruktive Ziele gerichtet, bei den Scherz-Strategemen wird die List zur Belustigung eingesetzt und bei den ethisch hybriden Strategemen weiß man nicht, ob das Destruktive oder das Konstruktive überwiegt.

Von destruktiven Strategemen ist natürlich abzuraten. Trotzdem wird jeder Schadens-Strategem-Anwender hoffen, ungeschoren davonzukommen. Je größer die Kenntnis über Stratgeme aber ist, desto schneller wird sich die Situation, in der 100.000 naive Schafe von zehn schlauen Füchsen manipuliert werden können, in ihr Gegenteil verwandeln.

mm.de: Kann man die Strategeme in Kategorien einteilen?

von Senger: Es gibt sechs Kategorien von Listtechniken. Die Verschleierungs-Strategeme dienen der Verhüllung einer vorhandenen Wirklichkeit. So zum Beispiel das Strategem "Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen". Vorspiegelungs-Strategeme sollen eine nicht vorhandene Wirklichkeit vorgaukeln. In diese Kategorie gehört das Strategem "Einen (dürren) Baum mit (künstlichen) Blumen schmücken." Enthüllungs-Strategeme sollen eine schwer zugängliche Wirklichkeit aufdecken, so die List "Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen."

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Die so genannten Ausmünzungs-Strategeme dienen der Ausnutzung einer eigens herbeigeführten oder sich ohne eigenes Dazutun ergebenden Wirklichkeits-Konstellation. Zu dieser Kategorie gehört das Strategem "Das Wasser trüben, um die (ihrer klaren Sicht beraubten) Fische zu fangen. Bei der Strategemverkettung werden zwei oder mehr Strategeme miteinander verknüpft. Die Flucht-Strategeme dienen dem Selbstschutz durch Meidung einer prekären Situation.

mm.de: Gibt es eine verbreitete Schwäche, die westliche Manager gegenüber ihren chinesischen Verhandlungspartnern besonders angreifbar macht?

von Senger: Deren Listenblindheit und deren ungenügende Vorbereitung auf China und alle dortigen unlistigen Belange wie Sprache, Etikette, Recht.

mm.de: Kann es sein, dass der gegenwärtige China-Boom Folge einer großen, von langer Hand vorbereiteten List ist?

von Senger: List im europäisch-negativ gemünzten Sinne ist hier der falsche Terminus. Von langer Hand geplant sind die Veränderungen in China dagegen schon. Mit Sicherheit beruht der wirtschaftliche Erfolg auf dem Strategem Nummer 18, das besagt: "Will man eine Räuberbande unschädlich machen, muss man deren Anführer fangen." Das Strategem meint im Wesentlichen, dass man bei der Führung eines Unternehmens oder der Planung einer Strategie den Angelpunkt, das Kerngeschäft, also den Anführer identifizieren muss, um erfolgreich zu sein.

Im Falle China wurde die Marschrichtung schon 1978 vorgegeben. Der "Hauptwiderspruch", also das strategische Ziel, dessen Erreichen Aufgabe des gesamten chinesischen Volkes ist, wurde zu diesem Zeitpunkt von der politischen Führung neu definiert. Es ist "der Widerspruch zwischen den wachsenden materiellen Bedürfnissen des Volkes und der rückständigen gesellschaftlichen Produktion". Die Hauptaufgabe ist also der sozialistische Wirtschaftsaufbau.