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Business-Knigge

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Chinesische Verhandlungskunst

Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen

Von Karsten Langer

Viele Unternehmen, die in China Geschäfte machen wollen, scheitern - unter anderem, weil sie die chinesische Kunst der List nicht durchschauen. Mit dem Sinologen Harro von Senger sprach manager-magazin.de über die Wirksamkeit der 36 List-Strategeme, Gründe für das Transrapid-Debakel und die Hintergründe des China-Booms.

mm.de:

Herr von Senger, wieso sollten sich Manager mit den 36 Strategemen beschäftigen?

von Senger: "Stategem" ist das deutsche Fremdwort für Kriegslist oder allgemein für List. Da das Wort List im Deutschen einen negativen Beigeschmack hat, sprechen wir lieber von Strategemen. Im Gegensatz zu ihren chinesischen Kollegen sind westlichen Managern die Strategeme weitestgehend unbekannt, in der westlichen Managementliteratur spielt der Begriff der List kaum eine Rolle. Demgegenüber gibt es in China Dutzende von Strategem-Büchern für Manager und Unternehmensführer. Das ist einer der Gründe, warum Chinesen ihren westlichen Geschäftspartnern oft überlegen sind.

Ein Gewinn, den Manager aus dem Studium der Strategeme ziehen können, ist die Überwindung der Listenblindheit. Indem man die List erkennt, kann man sie durchschauen und durchkreuzen. Außerdem ermöglicht einem die listige Sichtweise einen anderen Blick auf Problemlösungen. Die 36 Strategeme sind aber kein Kochbuch mit Rezepten für die buchstabengetreue Umsetzung. Den konkreten listigen Weg muss der Manager selbst herausfinden.

mm.de: Dienen die Strategeme dem Angriff oder der Verteidigung?

von Senger: Die Strategeme können offensiv oder defensiv angewendet werden. Die hochgradige Listsensibilität vieler Chinesen, vor allem in Führungspositionen, wirkt wie ein Schutzschild. Der Gesamtzugriff auf die Ressource List eröffnet einen umfassenden Einblick in eine Vielzahl denkbarer Varianten destruktiven listigen Verhaltens. Gerade die Strategemprävention, also das Vorbeugen, müsste Managern am Herzen liegen.

mm.de: Warum gilt die List im westlichen Kulturkreis als amoralisch?

von Senger: Im Vordergrund des modernen westlichen Denkens steht die Aufklärung mit ihrem Streben nach Licht und Klarheit. Diese einseitige Hinwendung zum Licht muss auf Chinesen mit ihrer Yin-Yang-Symbolik einseitig wirken. Yang bedeutet der Himmel, die Sonne, den Mann, das Licht und die Nicht-List. Yin steht für die Erde, den Mond, die Frau und für das Dunkle und damit die List. Yin und Yang sind aufeinander angewiesen. Würde man das eine abtrennen, ginge das andere zu Grunde.

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Hervorheben möchte ich noch: Das Problem ist weniger, dass die List im westlichen Kulturkreis als amoralisch gilt. Auch Verbrechen gelten als amoralisch, und doch haben wir im Westen eine hervorragende Verbrechenslehre (Kriminologie) entwickelt. Es ist also keineswegs so, dass man sich mit Verbrechen, da sie als amoralisch gelten, nicht sehr intensiv wissenschaftlich beschäftigen würde. Das Problem mit der List im westlichen Kulturkreis ist weniger deren moralische Verurteilung als deren Bagatellisierung und Nichtbeachtung. Sie ist schlicht kein Thema. Es gibt nicht einmal einen Ansatz zu einer westlichen Listtheorie.