Vertrieb

Was gute Verkäufer ausmacht

Von Karsten Langer

Gute Verkäufer sind das Geheimnis profitabler Unternehmen. Vertriebsprofi Joachim Pawlik beschreibt im Gespräch mit manager-magazin.de, was erfolgreiche von erfolglosen Verkäufern unterscheidet, wie der Kunde König wird, und warum es manchmal hilfreich ist, Reiseführer zu verschenken.

mm.de:

Herr Pawlik, welche Merkmale zeichnen einen guten Verkäufer aus?

Pawlik: Das kommt auf den Bereich und die Vertriebsform an. Grundsätzlich muss Leistungsbereitschaft und Fleiß vorhanden sein. Dazu müssen sie in der Lage sein, auf geschäftlicher Ebene Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

mm.de: Und auf privater?

Pawlik: Wären Sie ein wichtiger Kunde für mich, würde ich Sie zu einem Fußballspiel einladen und würde dann eine persönliche Beziehung aufbauen. Das muss aber nicht so weit gehen, dass man sich nur in den Armen liegt. Freundschaft ist nämlich nicht gemeint.

mm.de: Was dann?

Pawlik: Jeder Mensch hat auch einen persönlichen Nutzen, wenn er eine Einkaufsentscheidung fällt. Viele erfolgreiche Verkäufer bringen gute Laune mit in den Job. Sie verbreiten einfach eine positive Stimmung.

mm.de: Also braucht man Humor?

Pawlik: Verkäufer mit Humor sind schon Künstler, davon gibt es sehr wenige. Es reicht, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in den Raum kommt und Freude am Leben vermittelt. Es gibt sehr viele Menschen, die diese Grundstimmung gar nicht haben.

mm.de: Also haben Deprimierte im Vertrieb nichts zu suchen?

Pawlik: So ist es. Am Schlimmsten ist es, wenn diese Menschen auch noch ansteckend sind. Wenn man jemanden vor sich hat, der eine freundliche Ausstrahlung hat, dann höre ich mir als Kunde auch an, was der von mir will. Wenn ich dagegen Rücksicht auf die Launen meines Gegenübers nehmen muss, wird es anstrengend und das Geschäftliche auch. Ein guter Verkäufer muss ein gutes Stimmungsmanagement haben.