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Long Tail

Das Ende der Ladenhüter

Von Gerrit Pohl

"Für Nischenprodukte ist das Internet ein idealer Verkaufsplatz", glaubt Autor Chris Anderson. In seinem Bestseller "The Long Tail" beschreibt er die Vorteile des World Wide Web für Artikel mit geringer Nachfrage. Promintestes Beispiel für den Erfolg: Ebay.

Seit einiger Zeit ist Chris Anderson, Chefredakteur des amerikanischen Magazins "Wired", so etwas wie ein kleiner Star unter den Strategen der digitalen Ökonomie. Der Journalist ist Verfasser des Buchs "The Long Tail", das prominente Fürsprecher wie Google-CEO Eric Schmidt als "brillant" bezeichnen, der Autor selbst hält bisweilen Autogrammstunden ab.

Seine These: Die Zukunft insbesondere der Medien- und Unterhaltungsindustrie liege in der breiten Befeuerung von Nischenmärkten, während die Konzentration auf Mainstream und Megaseller eine Strategie von gestern sei. Möglich und profitabel, so Anderson, wird diese Entwicklung durch das Internet und die damit verbundenen Technologien.

Aufgrund der begrenzten Verkaufsflächen muss der traditionelle Handel sein Angebot streng nachfrageorientiert gestalten. Das Hauptaugenmerk gilt also der Massennachfrage, während alles, was nicht profitabel genug ist, häufig außen vor bleiben muss.

Das aber ist eine ganze Menge - und genau das ist der "Long Tail" - im Deutschen sprechen wir gern von einem "Rattenschwanz". Abgeleitet ist der Begriff von der Form einer Häufigkeitsverteilung: Links stehen die wenigen Dinge, die häufig nachgefragt werden - die Kurve ist hoch und schmal. Rechts schließt sich der lange, immer dünner werdende Rattenschwanz der vielen selten nachgefragten Artikel an.

Der aber ist sehr vielseitig zusammengesetzt: Ein besonderes Bier, Randgruppen-Musik, speziell geröstete Espressobohnen, aus dem Katalog gestrichene Filme, bestimmte, nur noch selten nachgefragte Dichtungsringe. Die Liste ist so endlos wie vielfältig, denn an Produkten, die selten nachgefragt werden, herrscht kein Mangel. Verfügbar sind solche Güter dagegen nur selten - doch genau das ändert nun das Internet.

Das Netz bringt erhebliche Kostenvorteile mit sich. Das digitale Warenhaus besteht aus Festplatten, die jederzeit problemlos erweiterbar sind. Die Aufnahme eines neuen Produkts benötigt kaum mehr als ein paar zusätzliche Einträge in der Datenbank. Und gegebenenfalls etwas Platz in einem der kostengünstig zu betreibenden Warenlager, im Falle rein digitaler Produkte jedoch nicht einmal mehr das: Einen digitalen Song durchs Netz zu schicken kostet den Verkäufer so gut wie nichts. Doch birgt die Nische tatsächlich ein lohnenswertes kommerzielles Potential?