Was CEOs wissen wollen

Die sieben wichtigsten Fragen

Von Hubert Österle und Enrico Senger

5. Teil: Eintrittsbarrieren für Wettbewerber?

5. Wo kann die Informatik die Eintrittsbarriere gegenüber Wettbewerbern erhöhen?

Geschäftsmodelle sind Wettbewerbsvorteile auf Zeit. Anders als Produkte sind sie nicht patentierbar und werden früher oder später von Wettbewerbern kopiert. Je zufriedener aber der Kunde mit den Unternehmensleistungen ist, desto weniger denkt er über einen Wechsel des Lieferanten nach.

Die Schweizer Creditreform liefert seit Jahren Bonitätsauskünfte für und über Kunden. Als in den 80er Jahren ausländische Informationsdienste in den Schweizer Markt drängten, entschied sich CEO Willy Egeli, seinen Informationsbestand nicht an die größeren Konkurrenten zu verkaufen, sondern sein Unternehmen mit massiven Investitionen in Prozesse und IT in eine Online-Kreditauskunft zu transformieren.

"Mit dem Vorsprung durch unsere Online-Datenbank ist es für Wettbewerber uninteressant geworden, auf den Schweizer Markt zu drängen", erklärt Egeli. Creditreform konnte sich trotz höherer Preise erfolgreich behaupten.

Viele Unternehmen erhöhen die Eintrittsbarriere für die Konkurrenz auch dadurch, dass sie dem Kunden Komplexität in seinen Prozessen abnehmen. Der Degussa-Geschäftsbereich Röhm stellt Spezialkunststoffe her, beispielsweise für die Lackindustrie. Zusammen mit BASF Coatings entwickelte Röhm ein erweitertes Vendor Managed Inventory, das neben der Bewirtschaftung eines Konsignationslagers, der aktuellen und exakten Übernahme der Tankfüllungen beim Kunden via Telemetrie, der Übernahme von Vorhersagewerten und der Weitergabe von Qualitätsinformationen zu Chargen auch die elektronische Abrechnung der Lieferungen umfasst.

Der frühzeitige Zugriff auf planungsrelevante Daten und Prozessvereinfachungen kompensierten den Mehraufwand für die Lagerbewirtschaftung. Die Partner errechneten ein gemeinsames Einsparvolumen von 500.000 Euro jährlich, wovon bisher 100.000 Euro pro Jahr allein an Bestellkosten eingespart werden konnten. Röhm sieht seinen Hauptnutzen in der stärkeren Verbindung mit dem Kunden und dessen Prozessen.