Dienstag, 11. Dezember 2018

Intersport International "Wir profitieren vom Unternehmergeist der Händler"

Intersport-CEO Julen: "Die TV-Abdeckung ist das A und O."
Intersport International
Intersport-CEO Julen: "Die TV-Abdeckung ist das A und O."

2. Teil: "Ich habe keine Zeit für Agentur-Präsentationen"

SPONSORs: Aus dem Markt ist bekannt, dass die Sponsoring-Entscheidungen bei Intersport International Chefsache sind. Machen Sie wirklich alle Deals selbst?

Julen: Die internationalen Engagements schließe ich tatsächlich alle persönlich ab. Bei den Last-minute-Deals sind Geschwindigkeit, Erfahrung und Entscheidungskompetenz unabdingbar. Das gesamte Sportsponsoring bei Intersport International ist folgendermaßen aufgeteilt: Das Thema kostet mich zwei bis drei Prozent meiner Zeit und 20 Prozent der Zeit einer Marketingassistentin, die die Deals bestätigt und sich um organisatorische Details wie die Verschickung von Logos kümmert. Unsere Marketingabteilung kümmert sich unter anderem um Bereiche wie internationale Marketingkampagnen mit den großen Marken, Neue Medien und Richtlinien zur Benutzung der Marke.

SPONSORs: Dass Sie als CEO der Intersport-Gruppe noch Zeit für persönliche Abschlüsse von Sponsorships haben, überrascht etwas. Sind Sie ansonsten nicht ausgelastet?

Julen: Doch, da müssen Sie sich keine Sorgen machen. Ich habe aber keine Zeit für Agentur-Präsentationen. Seit ich als CEO von Intersport arbeite, hat mir einzig Infront das Konzept der neu gegründeten Champions Hockey League präsentiert. Weil es ein neues Event war, habe ich mir die Zeit genommen. Ansonsten reicht mir eine E-Mail mit folgenden Inhalten: das Rechtepaket, der Preis und die TV-Abdeckung. Im Anschluss wird kurz und hart verhandelt, entschieden und pünktlich bezahlt - hemdsärmelig und schnell. Wir sind und bleiben Händler.

SPONSORs: Das klingt mit Ausnahme der Betrachtung der TV-Reichweite stark nach Entscheidungen aus Bauchgefühl. Worin liegt der Vorteil?

Julen: Ich war bereits von 1987 bis 1992 beim Vermarkter Marc Biver tätig, aus dem IMG Schweiz hervorgegangen ist. Deshalb kenne ich das Geschäft und die Vermarkterseite gut. Meine Entscheidungen treffe ich auf Grundlage einer Mischung aus Erfahrung, Gefühl und Leidenschaft. Selbstverständlich betrachte ich die Einschaltquoten. Wenn aber andere nicht entscheiden können, weil Geschäftsleitungs- oder gar Aufsichtsratsbeschlüsse auf sich warten lassen, oder noch lange analysieren, haben wir bereits die nächsten Deals gemacht. Insgesamt hatte ich dabei meist ein gutes Händchen, auch wenn man sicher mal Fehlentscheidungen trifft.

SPONSORs: Wie minimieren Sie das Risiko von Fehleinschätzungen?

Julen: Wir haben das eiserne Gesetz, dass wir die letzte Rate des vereinbarten Preises erst bezahlen, wenn wir die abschließende Analyse bekommen haben. Dann sehen wir, ob die Rechte vertragskonform umgesetzt wurden und wie die TV-Quoten waren.

SPONSORs: Verkürzt dargestellt beachten Sie fast ausschließlich die TV-Reichweiten. Diese sind nicht zuletzt aufgrund der geänderten Mediennutzung der jüngeren Generationen bei den meisten Sportevents rückläufig. Sollten Sie Ihre Strategie nicht an die heutige Zeit anpassen?

Julen: Wir tragen in der Analyse natürlich der gesamten Medienpräsenz inklusive der digitalen Reichweite Rechnung. Allerdings ist es nicht immer einfach, detaillierte, digitale Analysen zu erhalten. Aber wir versuchen das natürlich so weit wie möglich zu berücksichtigen.

SPONSORs: Intersport investiert im Sportsponsoring insbesondere in internationale Events im Basketball, Handball, Fußball und Wintersport inklusive Eishockey (siehe Kasten unten). Wie wählen Sie die Sponsorships aus?

Julen: Wir investieren in die Sportarten aufgrund ihrer Wichtigkeit für unseren Umsatz und unter Berücksichtigung unserer verschiedenen Zielmärkte. So zielt unser Engagement im Eishockey eher auf die skandinavischen Länder und Osteuropa ab, während Basketball-Sponsorships insbesondere Länder wie Frankreich, Griechenland, Serbien und die Türkei berücksichtigen. Und Handball ist für Skandinavien, Deutschland, Frankreich und Spanien attraktiv. Der Wintersport ist allein aufgrund seiner Bedeutung für unseren Umsatz wichtig. Und über König Fußball müssen wir ohnehin nicht diskutieren.

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