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11.12.2012
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Weihnachtsshopping
Die beliebtesten Tricks der Verkäufer

Von Sarah Sommer

Einkaufsbummel: Es geht um Düfte, Rechtskurven und um Aromen
DPA

Einkaufsbummel: Es geht um Düfte, Rechtskurven und um Aromen

Zum Weihnachtsgeschäft ziehen Händler alle Register. Jetzt schlägt die Stunde der Schaufenster- und Shop-Designer, der Ladendramaturgen und Neuromarketing-Spezialisten. Von interaktiven Schaufenstern bis zum Aromeneinsatz: Was Kunden beim Einkaufsbummel erwartet.

Hamburg - Wenn Weihnachten naht, ist Hochsaison für Einzelhändler. Kaufhäuser, Parfümerien und Spielwarenhändler machen in den Wochen vor dem Fest den Löwenanteil ihres Jahresumsatzes. Zu keiner anderen Zeit im Jahr sind deshalb die Budgets der Schaufenster- und Shop-Gestalter so hoch wie jetzt: Sie ziehen alle Register der Verkaufskunst, um Kunden in die Läden zu locken und in einen Shopping-Rausch zu versetzen.

Laden-Dramaturgen sollen Shopping-Center in ein Weihnachtswunderland verwandeln und wohlige Kindheitserinnerungen wecken. Verkaufspsychologen und Neuromarketing-Experten ermitteln, wer bei welcher Temperatur, welchem Geruch und welcher Musik in einen Kaufrausch verfällt. Und dank moderner Überwachungstechnologie erkennen die Marketing-Strategen, wie das bei den Kunden ankommt.

Gold und Purpur für das Königsgefühl - und LED lockt das Dopamin

In der Vorweihnachtszeit, erklärt Dramaturg Christian Mikunda, werden Städte zur Bühne für die große Weihnachtsinszenierung. "Die Weihnachtsmärkte sind wie kleine Dörfer in den sonst unübersichtlichen, kalten Städten. Und die Einkaufsstraßen werden zur Bühne für die Inszenierungen der Händler." Aus drei Elementen besteht die Weihnachts-Dramaturgie, erklärt er: Glory, Joy und Desire. "Die üppigen Dekorationen mit Kronen, Kronleuchtern, Gold und Purpur sollen ein Gefühl der Erhabenheit vermitteln, ein Königsgefühl", sagt Mikunda.

Mit möglichst viel Glitzer, bunt flimmernden LED-Lampen und Lichtinstallationen werde gleichzeitig die Dopamin-Ausschüttung angeregt, der Kunde in eine angenehme, entspannte (und kauffreudige) Grundstimmung versetzt. Und dann gehe es natürlich darum, das Begehren der Kunden nach den Waren zu wecken: "Man verbindet gewissermaßen die Sünde, nämlich die Gier, mit den Hochgefühlen - das soll auch die Vernunft außer Kraft setzen."

In der Vorweihnachtszeit wird eben alles etwas dicker aufgetragen.

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