Montag, 29. August 2016

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Solarindustrie Management am Lagerfeuer

Der europäischen Solarbranche ging es jahrelang so gut, dass sie prima ohne Vertriebsstrukturen und modernes Management auskam. Das wird sich in der bevorstehenden Marktbereinigung rächen, erklärt Branchenexperte Philip Grothe. In seiner Studie für die Beratungsfirma Simon Kucher seziert er die Versäumnisse der Sonnenpioniere.

mm.de: Herr Grothe, in einer internationalen Studie haben Sie die Perspektiven der Fotovoltaikindustrie ausgelotet. Welche Herausforderungen kommen auf die Unternehmen zu?

Grothe: Besonders kritisch ist der Preisverfall in der Branche. Der treibt schon jetzt viele Unternehmen der Branche um und wird in den kommenden Jahren problematisch bleiben. Damit einher geht ein sich völlig umwälzender Markt.

mm.de: Inwiefern ändert sich der Markt?

Grothe: Bis vor etwa anderthalb Jahren war der Markt für Solaranlagen ein absoluter Verteilmarkt: Weil viel mehr nachgefragt, als produziert wurde, konnten die Unternehmen anbieten, was sie wollten. Sie haben ein Kassenhäuschen auf den Hof gestellt, die Kunden haben die Module abgeholt und bezahlt, was gefordert wurde. Etwas weniger überspitzt: Es bedurfte keinerlei vertrieblicher Strukturen.

Philip Grothe ist Partner im Competence Center "Industry, Technology, Energy" bei Simon-Kucher & Partners und spezialisiert auf die Themen Wachstumsstrategien, Innovation, Vertrieb und Pricing
Simon Kucher Partners
Philip Grothe ist Partner im Competence Center "Industry, Technology, Energy" bei Simon-Kucher & Partners und spezialisiert auf die Themen Wachstumsstrategien, Innovation, Vertrieb und Pricing
mm.de: Klingt nach kleinem Krauter.

Grothe: Täuschen Sie sich nicht. Selbst börsennotierte Unternehmen der Branche haben teilweise bis heute keine schlagkräftige Vertriebsorganisation. Und das wird nun zu einem großen Problem, da die asiatischen Konkurrenten erstarken und den Europäern merklich Marktanteile abnehmen. Daneben fallen die Rohstoffpreise, Silizium ist leichter verfügbar als noch vor Kurzem. Hier rächen sich langfristige Lieferverträge, weil viele Produzenten nun gezwungen sind, Silizium zum alten, hohen Preis zu beziehen. Obendrein wirkt derzeit die Finanzkrise nach, vor allem bei Großprojekten.

mm.de: Wie können europäische Hersteller der asiatischen Konkurrenz entgegentreten? Hilft der viel beschworene Vorsprung durch Technik?

Grothe: Technologie wird in der Zukunft nicht mehr die große Rolle spielen, die sie mal hatte. Deutsche Fotovoltaiker werden sich kaum mehr durch höhere Effizienz von den chinesischen Anbietern unterscheiden können. Denn die haben inzwischen gezeigt, dass sie die Technik ebenfalls beherrschen. Umso wichtiger ist es für die europäischen Qualitätsanbieter, nah am Kunden zu sein und eine starke Marke aufzubauen.

mm.de: Keine Differenzierung durch Fortschritt - ist die Technik denn schon ausgereizt?

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