Mittwoch, 21. November 2018

Privatbanken Im Namen der Queen

Coutts: Königliche Privatbank auf Kundenjagd in Deutschland
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Der Wettbewerb der Privatbanken um reiche Kunden in Deutschland wird noch härter: Coutts, die Privatbank der britischen Königin, steigt in den deutschen Markt ein. Mit Hilfe des britischen Steuerzahlers verschärft sie hierzulande den Konkurrenzkampf.

Hamburg - 2012 greift der britische Marktführer Coutts in Deutschland an, wie manager magazin online exklusiv berichtet. "Wir wollen mit Coutts verstärkt in den deutschen Markt eintreten und führen bereits Gespräche, um Kundenberater einzustellen", sagt Matthias Knöß, der als Leiter des deutschen Wealth Managements bei der Coutts-Konzernmutter Royal Bank of Scotland (RBS) bisher lediglich Kunden nach London und Zürich vermitteln durfte. Doch das soll im kommenden Jahr anders werden.

Damit der Einstieg in den hiesigen Markt lohnt, muss Coutts kräftig Kundengelder von der Konkurrenz abwerben, denn die Kosten für die angestrebte Vollbanklizenz und die nötigen Kundenberater sind beträchtlich.

Coutts bezeichnet sich gern als Bank der britischen Königin, die zu den Kunden zählt und einen Geldautomaten der Bank im Buckingham Palace duldet. Seit der Finanzkrise stimmt die Bezeichnung aber noch in einem anderen, weniger erfreulichen Sinn: Weil die Konzernmutter RBS nur durch die Regierung vor dem Kollaps gerettet werden konnte, gehört die Bank einschließlich ihrer vornehmen Tochter heute zu mehr als 80 Prozent dem britischen Staat.

Die wenigen verbliebenen familieneigenen Privatbanken in Deutschland müssen sich also künftig gegen neue, mit britischem Steuergeld gestützte Konkurrenz erwehren. Dabei setzt der vor allem durch Ausfälle im Kreditgeschäft in Schieflage gekommene RBS-Konzern erneut auf die Vergabe von Darlehen. "Wir wollen Einlagengeschäft und Kreditgeschäft machen", sagt Knöß. "Für Unternehmer ist es schwieriger geworden, an Kredite zu kommen. Wir haben eine starke Bilanz, warum sollten wir die nicht zur Kreditvergabe nutzen?"

Auch David Beckham und Elton John vertrauen auf Coutts

In Großbritannien ist Coutts nicht nur die Bank der Queen, der Fußball-Idole wie David Beckham und der Showstars wie Elton John. Auch viele Nicht-Millionäre gehören zum Kundenkreis, so dass der Marktanteil bei Wohlhabenden dort eindrucksvolle 7 Prozent beträgt.

Die Zielgruppe der Bank in Deutschland ist deutlich gehobener: Coutts wirbt um Unternehmer ab einer Million Euro Privatvermögen. Konkurrenten klagen allerdings schon jetzt darüber, dass die Verwaltungsgebühr, die solch reiche Kunden zu zahlen bereit sind, oft deutlich unter einem Prozent des Vermögens pro Jahr liegt.

RBS-Banker Knöß hofft dagegen, dass diese Klientel bereit ist, für hochwertige Vermögensverwaltung eine auskömmliche Gebühr zu zahlen. "Die Bank braucht rund ein Prozent des verwalteten Kapitals, um eine gute Standard-Dienstleistung liefern zu können", sagt er. "Alles darunter geht zu Lasten der Performance."

Wohl auch zu Lasten der Marge, denn Kundenberater sind teuer - und nicht durch gute Worte allein für den Wechsel zu einem Newcomer zu gewinnen. Knöß hat bereits 50 Gespräche mit Kandidaten geführt, nur jeder zehnte kam in die engere Auswahl. Auch, weil viele überzogene Gehaltsvorstellungen hätten, sagt Knöß: "Coutts zahlt gut und fair, aber nicht übertrieben".

Dieses Bekenntnis zu sportlicher Fairness klingt ehrenwert, dürfte die Gesellschafter deutscher Privatbanken jedoch kaum trösten, wenn ihre Kundenberater demnächst wegen besserer Verdienstmöglichkeiten zu der britischen Staatsbank wechseln.

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