Dienstag, 27. Juni 2017

Europas bester Rolls-Royce-Händler Michael Gleissner Ihm kauft man's ab

Rolls-Royce-Händler Michael Gleissner: Das Rollskommando
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SPIEGEL ONLINE

Wie bringt man Leute dazu, den Wert eines Hauses für ein Auto auszugeben? Michael Gleissner weiß es. Er ist einer der erfolgreichsten Rolls-Royce-Händler in Europa. Auch, weil bei ihm eine Probefahrt manchmal im BMW beginnt.

Unerwünschte Kundschaft: "Man erkennt sie an den Schuhen", sagt Michael Gleissner. Er ist einer von vier Händlern in Deutschland, die Fahrzeuge der Marke Rolls-Royce verkaufen, sein Standort ist in Köln. Ab und zu spazieren bei ihm Leute rein und erkundigen sich nach einer Probefahrt mit einem der rund 300.000 Euro teuren Autos an einem bestimmten Termin. Allerdings ohne ernsthaftes Kaufinteresse. "Die wollen einfach nur gratis auf dicke Hose machen", sagt der 47-Jährige.

Also schaut Gleissner ihnen auf die Schuhe. "Man sieht ja, wenn sie nicht viel gekostet haben." Dann ist an dem gewünschten Termin eben kein Rolls-Royce verfügbar, leider. "Immer höflich bleiben. Die ziehen ab und kommen nie wieder."

Aufschneider abwimmeln ist für Gleissner eine leichte Übung. Seine Hauptaufgabe besteht aber darin, Kunden anzulocken; Menschen zu überreden, den Preis eines Einfamilienhauses für ein Auto auszugeben. Das gelingt ihm ganz gut: Gleissner wurde im vergangenen Jahr auf einer weltweiten Händlerkonferenz zum "Rolls-Royce Dealer of the Year Europe" gekrönt. Europas bester Verkäufer der angeblich besten Autos der Welt.

Es ist tatsächlich so: An der Person von Michael Gleissner lässt sich das Prinzip Rolls-Royce verstehen.

Diskretion? Wer danach sucht, kauft sich eine S-Klasse

Bei Rolls-Royce denkt man ja sofort an das Staatstragende: mehr als hundert Jahre Tradition, rollende Schlösser, Standardausstattung im Fuhrpark jedes Königshauses. Design-Exzessen hat sich die Marke stets verweigert. Eine automobile Institution, urbritisch. Auf die Maxime, nach der Queen Elisabeth II. ihre Geschäfte zu führen pflegt - Never Complain, Never Explain (Niemals beschweren, sich niemals erklären) - kann man sich nirgends besser besinnen als auf dem Rücksitz eines Rolls-Royce: Dieser Ort ist dem Alltag entrückt. Was sollte es hier zu jammern geben, wem sollte man sich erklären müssen?

Dabei ist die Marke in Wahrheit natürlich das genaue Gegenteil von Zurückhaltung. Wer danach sucht, sollte sich eine S-Klasse oder einen Siebener-BMW kaufen. Rolls-Royce fängt jedoch dort an, wo diese Autos aufhören. Alles ist übergroß: die Abmessungen der Fahrzeuge, ihre PS-Zahl, ihr Preis, ihr Glamour.

"Karten besorg ich"

Kaum in die Ledersitze von Gleissners aktuellem Dienstwagen, einem Rolls-Royce Wraith Black Badge, gesunken, streckt er nach der Begrüßung zum zweiten Mal die Hand entgegen: "Michael". Ab jetzt wird geduzt. Er wird im Laufe des Tages zwar mit dem Vornamen des Gegenübers durcheinanderkommen, aber das darf man nicht persönlich nehmen. Gleissner sagt auch "Zetschke", wenn er von Daimler-Chef Dieter Zetsche spricht. Außerdem entschuldigt er sich später: "Ich hab heut ein paar mal Stefan zu dir gesagt. Sorry, ne?"

Gleissner wirkt einem Modekatalog für sogenannte Best-Ager entsprungen: Akkurater Kurzhaarschnitt, schwarze Brille, brauner Teint - seine Anzughose, die Weste, das Hemd, die Krawatte und die Lederjacke bilden ein geschmackvolles Ensemble. Dieser Mann muss einen großen Spiegel zu Hause haben. Sein Händedruck ist weder Waschlappen noch Schraubstock. Ein Klischee-Kölner: Jeck ("Bis man in einer dieser Karnevalsgesellschaften drin ist, boah! Da brauchst du mehrere Bürgen, aber ich hab's geschafft."), FC-Fan ("Wenn ich nicht im Stadion bin, zeichne ich jedes Spiel auf"), zum Mittagessen ein Kölsch.

Er sitzt am Steuer des Wraith, über die Autobahn geht es zu einem Besuch zu einem Stammkunden - Kontaktpflege. "Die persönliche Betreuung ist wichtig", sagt Gleissner. Was er damit genau meint, wird auf der Fahrt deutlich. Das Handy klingelt im Fünf-Minuten-Takt, Freisprechanlage. "Da muss ich ran."

Anruf seines Assistenten: Eine Reise nach Monaco für eine ausgewählte Klientel muss organisiert werden. Gleissner: "Haste schon alle angeschrieben? Karten fürs Formel-1-Rennen besorg ich."

Anruf einer Versicherungsdame: Gleissner bekommt die Zusage für ein Schnäppchenangebot, das er für einen Kunden ausgehandelt hat. Er: "Das freut den Unternehmer."

Anruf eines Assistenten eines potenziellen Rolls-Royce-Käufers: Der Boss müsse nur noch ein Gewerbe anmelden, dann gehe das Geschäft über die Bühne. Gleissner: "Der wollte vom vereinbarten Preis plötzlich noch mal 15.000 Euro runter, da bin ich aufgestanden und hab gesagt, 'ne, mit mir nicht'. Hätt ich mich früher nie getraut. Dazu braucht man Erfahrung. Aber nur so geht's."

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