Donnerstag, 8. Dezember 2016

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Verschlafen die Autokonzerne die Online-Zukunft? "Die Hersteller verspielen ihren Vorteil"

Online-Verkauf: Einen Tesla muss man online kaufen. Selbst in einem Tesla-Shop wird das gewünschte Modell am Monitor bestellt

Bücher werden bei Amazon gekauft, Reisen online gebucht und Filme über Netflix gestreamt. Die Kunden der Gegenwart bestellen immer häufiger im Internet. Diese Entwicklung stehe jetzt auch dem Autohandel bevor, prognostiziert die Unternehmensberatung Roland Berger in einer neuen Studie. Berger-Autoexperte Philipp Grosse Kleimann warnt die Autokonzerne im manager-magazin-Interview dringend davor, Angreifer aus der Online-Welt zu unterschätzen. Gebrauchtwagen würden bereits zu einem Viertel online verkauft, und schon 2020 bestellten die Deutschen wahrscheinlich auch 250.000 neue Autos übers Netz.

manager magazin: Herr Grosse Kleimann, wann kommt das Auto-Amazon? Wann bestelle ich mein neues Auto wie ein Buch im Internet?

Grosse Kleimann: Wenn Sie wollen, noch heute. Die Möglichkeit dazu gibt es seit Jahren. Aber Amazon wäre nicht gerade ideal dafür, Autos zu verkaufen. Amazon verkauft hoch standardisierte Produkte, fast von der Stange. Im Online-Autohandel brauchen Sie mehr: ein breites Sortiment, Preistransparenz, darüber hinaus möglichst individualisierte Spezialangebote und am besten auch eine attraktive Verbindung in die Offline-Welt.

mm.de: Und wer bietet das?

Grosse Kleimann: Aktuell noch niemand. Aber die Nachfrage ist da. Und die ersten Anbieter mit intelligenten Ansätzen gibt es. Wir gehen davon aus, dass in Deutschland 2015 gut 110.000 Neuwagen online verkauft wurden. Das sind vier Prozent des Gesamtmarkts, also der gewerblichen und privaten Käufer zusammen. Von den Privatkunden bestellen aber schon heute 10 Prozent ihre Autos online, und bis 2020 wird die Zahl der Internetkäufe auf 250.000 gestiegen sein.

mm.de: Weil ein Auto letztlich auch nur ein Produkt wie jedes andere ist? Und weil es folglich den klassischen Autohändlern genau so gehen wird wie den Geschäften für Bücher, Schuhe und Bekleidung?

Zur Person
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    Philipp Grosse Kleimann gehört zum Automobil-Team der Unternehmens- beratung Roland Berger. Er leitet dort das globale Cluster Sales, Marketing, Aftersales und Aftermarket. Vor seiner Zeit bei Berger arbeitete er unter anderem für die Mercedes Car Group und saß zwei Jahre im Vorstand des britischen Luxuswagenherstellers Aston Martin Lagondas Ltd.
Grosse Kleimann: Die Menschen sind es inzwischen einfach gewohnt, online bedient zu werden. Das gehört zu ihrem Shopping-Erlebnis. Und, das ist vielleicht noch wichtiger, die Menschen gehen ungern zum Autohändler. Eine Roland-Berger-Studie hat unter anderem ergeben, dass 56 Prozent der Menschen lieber zum Zahnarzt gehen als mit einem Autohändler zu verhandeln. Größer kann das Einfallstor für Internet-Anbieter kaum sein.

mm.de: Oder für die Autohersteller selbst. Warum sollten sich BMW Börsen-Chart zeigen, Mercedes Börsen-Chart zeigen, Audi Börsen-Chart zeigen und Co. das Geschäft von Neulingen kaputt machen lassen?

Grosse Kleimann: Die Autokonzerne haben sogar einen natürlichen Startvorteil. Die Kunden vertrauen ihnen, sie können die Käufer zum Probefahren zum eigenen Händler lotsen, sie bieten Service und Ersatzteile. Und vor allem sollten sie - entweder direkt oder über ihre Händler - auch über die Daten ihrer Kunden verfügen, könnten sie also sehr gezielt ansprechen. Aber die Hersteller verspielen diesen Vorteil gerade. Sie bauen zwar an den Vertriebskanälen der Zukunft. Aber die Zahl innovativer Startups steigt schnell.

mm.de: Gilt das für alle? Oder gibt es die große Ausnahme?

Grosse Kleimann: Am weitesten im Online-Verkauf von Neufahrzeugen ist Tesla Börsen-Chart zeigen. Die haben in dem Bereich alles richtig gemacht. Einen Tesla müssen Sie online kaufen, es geht nicht anders. Selbst wenn Sie in einem Tesla-Shop sind und kaufen wollen, geht der Berater mit Ihnen zum Monitor und bestellt die von Ihnen gewünschte Variante online.

mm.de: Erst zeigt Tesla den Großen der Branche, wie man erfolgreich Elektroautos verkauft, und jetzt machen sie auch im Online-Handel alles richtig. Der Neuling aus Kalifornien soll schon wieder das große Vorbild sein. Kann das wirklich sein?

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