Samstag, 18. November 2017

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Zulieferindustrie Wie Autohersteller das Geschäft diktieren

Viele Käufer: Daimler-Werk in Sindelfingen entsprechend stark ausgelastet

Weil viele Autohersteller derzeit so viele Karossen verkaufen wie lange nicht, läuft ihre Produktion auf Hochtouren. Entsprechend angewiesen sind sie auf ihre Lieferanten. Unternehmensberater Harald Balzer sagt dem manager magazin, warum die Zulieferer ihre plötzliche Macht dennoch nicht ausspielen.  

mm: Herr Balzer, die Machtverhältnisse zwischen Automobilherstellern und Zulieferern scheinen aktuell zu verwischen. Einerseits erhöhen die Autokonzerne gerade den Preisdruck. Andererseits sind sie angesichts der überraschend hohen Nachfrage auf besonders schnelle Lieferungen angewiesen. Wer sitzt am längeren Hebel?

Balzer: Unter dem Strich immer der Hersteller. Er bestimmt, wer den nächsten Auftrag bekommt. Die Zulieferer werden sich kaum den kurzfristigen Triumph gönnen, ausnahmsweise die Hersteller bluten zu lassen. Zumal die Fähigkeit, jetzt zuverlässig liefern zu können, für die Autohersteller ein wichtiges Qualitätskriterium ist.

mm: Dennoch dürfte es in einer Phase solch hoher Nachfrage doch schwierig sein, den Preisdruck aufrechtzuerhalten.

Balzer: Die Hersteller argumentieren da eher umgekehrt. Weil sie so hohe Mengen nachfragen, verlangen sie auch wieder höhere Rabatte. Dazu kommen Argumente wie größere Planungssicherheit und längere Zeithorizonte für die Bestellungen.

mm: Was ist mit den Zulieferern, deren Produkte aktuell so gefragt sind, dass sie gar nicht alle Kunden beliefern können?

Balzer: Die werden mittelfristig verschärfte Konkurrenz bekommen. Die Autohersteller überlegen verstärkt, bei welchen Teilen sie die Zahl der Anbieter gezielt erhöhen und wo sie von einem auf zwei oder mehrere Lieferanten umsteigen können. Im Zweifel helfen sie einem Neuling mit Aufträgen auf die Beine, um nicht mehr vom Platzhirschen abhängig zu sein.

mm: Welche Bereiche der Zulieferindustrie bekommen den wachsenden Preisdruck besonders stark zu spüren?

Balzer: Die Autohersteller gehen vor allem im Elektronikumfeld härter vor. Aber auch komplexe Systeme wie der Antriebsstrang und das Getriebe sind betroffen. Auch im Bereich der Aluminiumkomponenten ist der Preisdruck trotz Insolvenzen wie zuletzt von Honsel noch extrem.

mm: Es hieß doch immer, wer Systemlieferant wird, hat als Zulieferer die besten Karten ...

Balzer: Das ist immer das Thema mit der Karotte, die hingehalten wird. Dann ändert sich etwas am Markt, und schon ist die Perspektive wieder ganz anders. Die Versprechen sind dann schnell wieder vergessen. Zusagen für Zulieferer sind häufig sehr kurzfristiger Art. So haben die Autohersteller während der Krise etlichen angeschlagenen Zulieferern zum Beispiel durch schnellere Zahlungen geholfen. Und jetzt fordern sie die Gegenleistung dafür.

mm: Ist das unmoralisches Verhalten, oder regieren da ganz einfach die Gesetze der Marktwirtschaft?

Balzer: Das ist Marktwirtschaft. Die Autokonzerne schauen im Moment auf sich. Sie wissen, dass sich eine solche Krise wiederholen kann, und sie haben offenbar gelernt, dass sie dann die Umsatzeinbrüche besser abfedern müssen als in dieser Krise.

mm: Welche Reaktionen der Zulieferer beobachten Sie auf den verschärften Druck?

Balzer: Gut aufgestellte Unternehmen mit Alternativen zu automobilen Abnehmern widerstehen dem wachsenden Druck durchaus mal. Aber viele kämpfen aktuell darum, zu einer verträglichen Rentabilität zurückzukehren. Die kommen von 0 oder 1 Prozent Umsatzrendite - vor Zinsen und Steuern - und peilen 4 oder 5 Prozent an. Die brauchen ausgelastete Fabriken und sind deshalb eher zu Zugeständnissen bereit.

mm: Da öffnet sich dann die Schere zwischen den Topzulieferern und den schwächelnden Unternehmen noch weiter.

Balzer: Ja, diejenigen, die im vergangenen Jahr genügend Reserven hatten und ihre Kapazitäten anpassen konnten, sind wahrscheinlich auch jetzt im Aufschwung die Gewinner. Und die können auch mal das Rückgrat zeigen, übertriebenen Forderungen ihrer Kunden nicht nachzugeben. Meistens sind das auch diejenigen, deren Produkte technisch sehr gut sind.

mm: Was können gerade die schwächeren Unternehmen kurzfristig tun, um den Aufschwung bestmöglich zu nutzen?

Balzer: Jetzt, wo die Anlagen annähernd ausgelastet sind, müssen die Zulieferer mit transparenten Produktionsprozessen Verlustbringer loswerden. Nach einem Jahr nahezu im Leerlauf müssen die Anlagen effizient arbeiten, die Qualität verbessert werden, und auch die Logistikprozesse wieder an die gewaltige Nachfrage angepasst werden.

mm: Was folgt aus der Krise? Kommt jetzt doch noch die verschärfte Konsolidierung, die viele schon für 2009 erwartet hatten?

Balzer: Die Autohersteller wollen verbesserte Liefersicherheit. Sie setzen tendenziell auf größere, stabilere Partner und werden deshalb versuchen, die Zahl ihrer Lieferanten zu reduzieren. Deshalb drängen sie aktuell darauf, dass insolvente Unternehmen nur noch von Konkurrenten mit mindestens 100 Millionen Euro Umsatz gekauft werden. Die Kleinen waren häufig die ersten, die in der Krise umgefallen sind. Daraus haben die Hersteller gelernt.

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