Samstag, 22. September 2018

Acht Verhandlungstricks Die griechische Verhandlungs-Tragödie - wie Athen seine Partner über den Tisch zog

Varoufakis in Brüssel: Die europäischen Geldgeber ließen sich auf Verhandlungen ein und bald hatte jeder vergessen, dass Griechenland Vereinbarungen schlicht verletzt hatte.

Der Marathon ist eine griechische Erfindung. So verwundert es nicht, dass die Griechen auch im derzeitigen Verhandlungsmarathon rund um die eigene Finanzkrise eine bemerkenswerte Ausdauer zeigen. Verhandlungsrunde folgt auf Verhandlungsrunde. Die Öffentlichkeit erfährt dabei von Verhandlungsverlauf und Verhandlungsinhalt wenig. Doch nach den Verhandlungen erläutern die Verhandlungsführer beider Seiten jeweils wortreich im Fernsehen, warum die eigene Position absolut richtig und die gegnerische Position unbedingt falsch ist.

Diese Diskussion wird dann in unzähligen Talk-Shows und journalistischen Debatten fortgesetzt. So entsteht der Eindruck, als ginge es in den Verhandlungen tatsächlich darum, die jeweilige Gegenseite in einem diskursiven Prozess mit den besseren inhaltlichen Argumenten zu überzeugen. Das ist falsch.

Wer so denkt, verkennt, dass Verhandlungen nicht (nur) aus inhaltlichen Gründen zum Erfolg führen oder scheitern. Entscheidend ist das verhandlungstaktische Vorgehen der Parteien, das von der Verhandlungsforschung seit langem analysiert wird.

Anhand der griechische Verhandlungstragödie lassen sich die folgenden acht Erkenntnisse der Verhandlungsforschung illustrieren:

1. Alles ist Verhandelbar - Reden kostet nicht viel

Jörg Risse
  • Copyright: Baker & McKenzie; Rudi Feuser
    Baker & McKenzie; Rudi Feuser
    Professor Dr. Jörg Risse, LL.M. (Berkeley) ist Partner bei Baker & McKenzie; er lehrt außerdem Verhandlungsführung an der Universität Mannheim.

Menschen verhandeln, wenn sie hoffen, im Verhandlungswege ein vorgegebenes Ziel leichter und mit geringeren Kosten zu erreichen als auf alternative Weise. Es werden schlicht die Transaktionskosten von Weg A (etwa: Verhandlungen) mit den Transaktionskosten von Weg B (etwa: gerichtliche Durchsetzung einer Forderung) verglichen.

Deshalb ist es keine Voraussetzungen von Verhandlungen, dass von einer legalen oder auch nur legitimen Ausgangsposition gestartet wird. Und weil die Transaktionskosten von Verhandlungen regelmäßig gering sind - Reden kostet nicht viel -, lohnt der Versuch einer Verhandlung fast immer für beide Seiten.

Dieses Prinzip haben die Griechen konsequent beherzigt. Ihr Ausgangspunkt schien denkbar schlecht, hatten sie sich doch unter der Vorgängerregierung zur Durchführung eines harten Sanierungsprogramms mit klar definierten Maßnahmen verpflichtet. Nicht nur der Jurist pocht hier zunächst auf ein "Pacta sunt servanda". Aber wie hoch wären die Transaktionskosten für die Geldgeber gewesen, diese Vertragspflichten von Griechenland zwangsweise durchzusetzen?

Neues Vertragsverständnis: Verträge regeln nicht die Zukunft

Die Griechen haben das erkannt und deshalb ein Vertragsverständnis offenbart, dass man sonst verstärkt bei asiatischen Geschäftspartnern antrifft: Verträge regeln die Parteibeziehung nicht für die Zukunft, sondern beschreiben nur den Status Quo. Ändert sich der Status Quo - etwa durch Wahl einer neuer Regierung - lässt sich der Vertrag nachverhandeln oder gar eine ganz neue Einigung anstreben.

Die eigene Vertragsuntreue ist dann rasch vergessen, man kommt mittelfristig auch aus der moralischen Schmuddelecke heraus.

So ist das auch hier passiert: Die europäischen Geldgeber ließen sich auf Verhandlungen ein und bald hatte jeder vergessen, dass Griechenland Vereinbarungen schlicht verletzt hatte. Griechenland hatte es geschafft, die getroffenen Vereinbarungen zur Bewältigung der Schuldenkrise zu ignorieren und in neue Verhandlungen einzusteigen.

© manager magazin 2015
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH