Montag, 26. Juni 2017

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Kontaktpflege Qualität vor Quantität

Hand drauf: Barbara Liebermeister hat sich auf professionelles Netzwerken spezialisiert. Und das läuft in Deutschland längst nicht so glatt wie in anderen Ländern. Ihre Vermutung: "Vielleicht ist der Umgang mit dem Gegenüber auch auf unsere Kultur in Deutschland zurückzuführen, Deutschland ist angeblich bekannt als die Neidgesellschaft. Thomas Gottschalk hat einmal gesagt: 'Wenn ein Mensch in den USA 500.000 Dollar gewinnt, dann heißt es 'great', großartig. Und wenn jemand in Deutschland 10.000 Euro gewinnt? 'Ach, das Pickelgesicht.'"

Visitenkarten sammeln machen alle. Doch das ist kein ernsthaftes Beziehungsmanagement, sagt Barbara Liebermeister, Expertin für Business-Relationship-Management. Es geht vielmehr darum, die Richtigen zu treffen - und diese richtig zu behandeln.

mm: Die "Richtigen" von den anderen zu trennen, welchem Zweck dient das?

Liebermeister: Sie schaffen damit Klarheit und verzetteln sich nicht. Es ist mir unverständlich, wie Menschen bei Facebook Tausende von Kontakten haben und damit effizient arbeiten können. Das ist kein Aufbau einer werthaltigen Beziehung, die irgendwann in einen Auftrag mündet. Das funktioniert nicht. So bleiben die Menschen für mich gesichtslos, ohne Konturen.

mm: Wie muss ich mir das in der Praxis vorstellen - auf Ihrem Schreibtisch liegen zwei Stapel mit Visitenkarten, links die Richtigen, rechts der Rest?

Liebermeister: Nein, das sicherlich nicht. Eher ein einziger Stapel - und der ist sorgfältig gepflegt. Das bedeutet, dass ich die Karte nicht bloß ablege, sondern auch darauf festhalte, wie und wo ich ihren Besitzer kennengelernt habe, worüber wir gesprochen haben und was ihn oder sie aktuell umtreibt.

mm: Umtreibt?

Liebermeister: Ja, denn schließlich soll aus so einer Kontaktpflege auch Geschäft entstehen. Also muss ich wissen, woran meine Gesprächpartner arbeiten.

mm: Und das klappt nicht mit dem "networking", wie es regelmäßig betrieben wird?

Liebermeister: Nein, vor allem in Deutschland nicht. Im internationalen Vergleich sind Deutsche schlecht darin, sich zu vernetzen, Kontakte zu schaffen und auszubauen - vor allem auf Veranstaltungen. Die meisten wissen, dass so etwas unerlässlich für den Erfolg ist. Aber wie sie das anstellen sollen, sich dort geben sollen, das wissen sie oft nicht. Grob gesprochen, treffe ich dort vorrangig auf zwei Typen. Das eine sind die passiven Primeln, die sich an ihrem Getränk festhalten und hoffen, auf Freunde oder Bekannte zu treffen. Doch damit bringen sie sich und ihr Unternehmen nicht voran, das ist kein Beziehungsmanagement.

mm: Und die andere Hälfte?

Liebermeister: Das sind jene Menschen, die ihre Visitenkarten nach dem Gießkannenprinzip verteilen - mit dem Ziel der wahllosen Auftragshascherei.

mm: Das klingt doch nicht schlecht - immerhin haben diese Menschen Kontakte gesammelt.

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