Mittwoch, 28. Juni 2017

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Merkels Besuch bei US-Präsident Trump So geht Händeschütteln richtig

Körpersprache: Der Trump-Shake und die Folgen
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AP

Handfläche nach oben, die zweite Hand tätschelt die des Anderen, dann ein blitzschnelles Heranziehen, gerne auch verbunden mit Schulterklopfen. So kennen wir das Begrüßungsritual von "The Donald". Viel ist darüber gesagt und geschrieben worden. Dabei müssen Sie nur zwei Fakten über das Händeschütteln wirklich wissen.

Zum einen nivelliert das Händeschütteln Hierarchien. Mag sein, dass Trump häufig unsensibel agiert. Aber einem Gesprächspartner den Handschlag gänzlich zu verweigern, wäre ein Affront. Denn die Geste zeigt, unabhängig von allen sonstigen Differenzen auch an: Wir sind uns einig. Deswegen gilt der Handschlag seit Menschengedenken im Geschäftsleben als "Vertrag".

Noch wichtiger aber ist ein zweiter Aspekt. Mit der Eigenheit unseres Handschlags teilen wir dem Anderen Informationen über uns mit. Wir zeigen, welche Art von Kommunikation wir in diesem Moment brauchen. Es geht beim Handschlag also nie um richtig oder falsch! Vielmehr ist es immer eine Offenbarung - und wer daraus die richtigen Schlüsse ziehen kann, ist klar im Vorteil.

Vorsicht beim toten Fisch!

Sie kennen das sicher: Dieser lasche, kalte Handschlag, der nur die Fingerspitzen zur Verfügung stellt - der tote Fisch also - ach, wie toll eignet sich der für Psycho-Urteile! Sie haben dabei doch auch schon mal gedacht: "Oh je, was ist da in der Kindheit wohl schief gegangen?" (Grüßen Sie mir bitte alle Küchenpsychologen!) Dabei geht es in der Körpersprache nie darum, den anderen anhand seiner Eigenheiten zu "verpsychologisieren". Es gibt unzählige Gründe, warum jemand einen lockeren Händedruck gibt.

Wer allein daraus auf die Persönlichkeit schließen will, liegt mit den Urteilen viel zu oft falsch. Es geht nicht ums Warum. Hat ein Mensch einen laschen Händedruck, zieht die Hand sofort zurück, senkt den Blick, knickt ein Knie ein und dreht die Fußspitzen nach innen, ist das vielmehr eine Handlungsanweisung - für Sie! Ziehen Sie daraus die richtigen Schlüsse! Passen Sie sich an das an, was Sie anhand der Körpersprache Ihres Gegenüber gesehen haben! Tempo raus, wenig Druck, viel Raum lassen.

Das gilt auch im gegenteiligen Fall.

Ein potentieller Kunde kommt zum ersten Termin in Ihr Büro, mit lauten Schritten hören Sie ihn schon von weitem zügig herannahen. Er klopft an, reißt die Türe auf, knallt wie selbstverständlich seine Tasche auf einen Stuhl. Mit breitem Lächeln kommt er auf Sie zu, wobei er die Hand weit ausstreckt und dabei die Handfläche Richtung Boden dreht. Beim Händeschütteln beginnt er als erstes zu plaudern, wobei er die zweite Hand um Ihren Oberarm legt.

Wie leicht ist es da, zu denken: "Moment, Freund! Das ist mein Revier, lern dich erstmal zu benehmen." Und seien Sie versichert: Dieser Gedanke äußert sich in Ihrer ablehnenden Körpersprache. Deswegen werden Sie vielleicht unbewusst Ihren Handrücken nach oben drehen, sich aus der Umklammerung winden oder den Abstand zum Anderen erhöhen. In jedem Fall aber wird Ihr Lächeln einfrieren. Ihr Unterbewusstsein will sich gegen die vermeintlichen Dominanzsignale wehren. Und damit ist dieser erste Konflikt schon Teil der Verhandlung.

Handshake mit Trump: Machen Sie es besser als Justin Trudeau

Wer meint, Donald Trump in die Knie zu zwingen, in dem er seinerseits die Hand oben drauf legt, tätschelt und ihn heranzieht, wird genau das Gegenteil bewirken. Trump wird sein Machtstreben verstärken.

Machen Sie es besser als der kanadische Premierminister Justin Trudeau. Seien Sie souverän und lassen sich nicht in diese Emotionalität verwickeln. Erkennen Sie vielmehr, dass der Neukunde Ihnen gerade die wertvollste Information gegeben hat, nämlich wie er Ihre Worte am liebsten hört.

Also auf welche Art Sie Ihre Geschäftsinhalte präsentieren sollten.

Benehmen Sie sich wie im Kindergarten!

Bei Kindern stellen wir uns automatisch auf deren Körpersprache ein. Kommen sie traurig vom Kindergarten heim, drosseln wir Eltern automatisch unser Sprechtempo, begeben uns auf die Höhe des Kindes, intensivieren den Augenkontakt und machen langsame, behutsame Bewegungen. Kommt das Kind euphorisch heim, reißen Sie die Augenbrauen und Mundwinkel hoch, machen aktivere Bewegungen, sprechen schneller. Damit erst hat das Kind das Gefühl, dass es bei Ihnen angekommen ist. Das gleiche Prinzip wenden sensible, empathische Menschen auch bei Erwachsenen an.

So ist es im Fall des "toten Fisches" vielleicht angebracht, etwas behutsamer vorzugehen, langsamere Bewegungen zu machen, deutliche Aufmerksamkeit mit dem Blickkontakt zu zeigen, Fragen zu stellen. Vielleicht sollten Sie auch den körperlichen Abstand etwas vergrößern, um diesem Menschen die Möglichkeit zu geben, im fremden Revier ein Sicherheitsgefühl aufzubauen. Erst dann wird er Ihren Geschäftsinhalten wohlwollend folgen.

Im zweiten Fall wird ein zu behutsames Vorgehen wohl das falsche sein. Dieses kräftige, zielgerichtete Agieren verlangt natürlich auch nach Aufmerksamkeit. Auch wenn es schwer fällt: Ein Lob wäre jetzt angebracht, denn seine ganze Körpersprache hat darum gebuhlt. Schnell zum Punkt zu kommen, ist ebenfalls angebracht, er hat schließlich auch keine Umwege gemacht.

Nutzen Sie also die Geste des Händeschüttelns richtig und lassen Sie sich nicht irritieren, wenn Ihr Gegenüber es anders macht als erwartet. Denn jeder Mensch darf Hände schütteln, wie er will. Denken Sie einfach dran: Auch wenn Ihnen ein Handschlag nicht sympathisch ist, wenn der Schüttler anschließend rechts unten unterschreibt, reicht das völlig.

Unser Gastkommentator Stefan Verra ist einer der gefragtesten Körpersprache-Experten in Deutschland. Er ist Dozent und Autor zahlreicher Bücher. Verra ist Mitglied der MeinungsMacher von manager-magazin.de. Trotzdem gibt diese Kolumne nicht notwendigerweise die Meinung der Redaktion des manager magazins wieder.

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