Samstag, 21. Oktober 2017

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Auftritt ist alles, Inhalt ist unwichtig? Das Sieben-Prozent-Virus

Rede von Donald Trump: 93 Prozent Gestik und Mimik, 7 Prozent Inhalt?

Kanzlerkandidaten bekommen es von Ihren Beratern eingebläut, viele Zeitungen schreiben es, zahllose Ratgeber schreiben es ab und so ziemlich alle Wirtschaftsmedien auf ihren Karriereseiten wiederum von diesen: Beim Reden sind vor allem Stimme, Gestik und Mimik entscheidend, nur sieben Prozent der Botschaft wird über den Inhalt transportiert.

Sieben Prozent. Das ist nicht so richtig viel. Kann das stimmen? Kommt es in wichtigen Reden und Antworten wirklich nur zu sieben Prozent auf den Inhalt an?

Wir reden hier von einem Mythos. Oder besser: von einem Virus, also einer fehlerhaften, schädlich Information, die sich durch millionenfaches Replizieren fast wie von selbst verbreitet. Aber wo liegt eigentlich der Ursprung? Oder: Von wem schrieben die Berater einst ab, bevor die Zeitungen wieder von diesen abschrieben?

Zwei uralte Ministudien

Stefan Wachtel
  • Copyright: Etienne Fuchs
    Etienne Fuchs
    Stefan Wachtel ist Executive Coach und bereitet beispielsweise Spitzenmanager auf öffentliche Auftritte vor. Er ist Autor von fünf Büchern, zuletzt "Executive Modus" bei Hanser. Außerdem ist der promovierte Sprechwissenschaftler gefragter TV-Experte, u.a. bei Bundestagswahlen.
  • www.expertexecutive.de

Lassen Sie uns die Quellen studieren. Zusammen mit einem Kollegen bin ich dem Klischee im "Jahrbuch Rhetorik" auf den Grund gegangen. Vor 15 Jahren. Der Virus hat sich weiter verbreitet; ein "Jahrbuch Rhetorik" hat eine überschaubare Zielgruppe und auch das Lesen von Büchern über Rhetorik ist nicht weit verbreitet - nicht einmal unter Rhetoriktrainern.

Die Geschichte geht zurück auf eine Studie des armenisch-iranisch-amerikanischen Psychologen Albert Mehrabian aus dem Jahr 1971, deren Grundlage ein paar kleine Untersuchungen mit Studentinnen und Studenten warn. Die Anzahl der Versuchspersonen war sehr gering, einmal acht, einmal zehn… Die Ergebnisse solcher Kleinsterhebungen sind wissenschaftlich nicht signifikant, sie waren es schon damals nicht, aber sie faszinieren alle seit Jahrzehnten alle, die irgendetwas mit dem Thema Auftritt und Wirkung zu tun haben. Sie verdrehen manchen den Kopf.

Mehrabian und sein Team untersuchten, wie sehr wir uns von Mimik und Stimmklang beeinflussen lassen, vor allem dann, wenn die Botschaft dieser nonverbalen Elemente vom Gemeinten abweichen. Er wollte für sein Buch über "Taktiken sozialer Beeinflussung" herausfinden, wie wir andere Menschen beeinflussen können. Vereinfacht gesagt kam heraus: Wenn Sie als stimmig wahrgenommen werden wollen, sollten Sie stimmig sprechen und auftreten. Inhalt und Form sollten passen. Trivial, aber immer wieder eine Untersuchung wert.

Bewusste Fehlinterpretation

Sehen wir genauer hin: Beim Sieben-Prozent-Virus geht es um zwei oft fehlinterpretierte Studien. Erstens: Die Forscher erkannten, dass der Ton, in dem ein Wort gesagt wird, die Emotionen des Zuhörers mehr beeinflusst als das Wort selbst. Negative Wörter wurden positiv ausgesprochen - und schon wirkten sie positiver. Die zweite Studie sollte herausfinden, was bei einer Differenz von Inhalt und Präsentation geschieht, also ob die gesprochenen Wörter oder der Gesichtsausdruck korrekt gedeutet werden. Das Ergebnis: Die Mimik war am Ende entscheidend. Wohlgemerkt: bei einer Differenz von Form und Inhalt, nicht generell. Wird ein und dasselbe Wort verschieden ausgesprochen, kommt es auf die Form an. Nur das zeigt diese Untersuchung.

Bei beiden Experimenten ging es nicht um die generelle Bedeutung der Anteile von verbaler und nonverbaler Kommunikation bei rhetorischen Auftritten. Es ging nur um Konsistenz der Eindrücke. Eine allgemeingültige Regel der Rhetorik ist das gerade nicht. Es kommt allenfalls heraus, dass nicht nur Wortwahl entscheidend ist. Und jetzt kommt das wirklich Relevante: Erst wenn wir uns nicht sicher sind, wie etwas gemeint sein könnte, achten wir auf Mimik, Stimme und Gestik.

Noch erstaunlicher ist übrigens, was bei der Studie nicht heraus kam: Nämlich dass es immer zu sieben Prozent auf den Inhalt ankommt, zu 38 Prozent auf den Stimmklang und zu 55 Prozent auf unsere Mimik. Das aber ist das angeblich zentrale Ergebnis der Studie, das immer und immer wieder wiederholt wird. Albert Mehrabian wollte das jedoch keineswegs generell behaupten. Warum wird der Mythos von den ominösen sieben Prozent Inhalt dann tradiert?

Was wirklich wichtig ist

Die Antwort ist einfach: Dahinter stecken Interessen. Wer behaupten kann, es komme bei einem Vortrag ohnehin kaum auf den Inhalt an, muss sich mit diesem auch nicht beschäftigen. Der Mythos von den sieben Prozent Inhalt stützt eine ganze Industrie von Beratern, die zu den sieben bis hundert Prozent nichts sagen wollen oder für die Handhabung des Contents keine Methoden anbieten können. Wem Markt und Strategie schnuppe sind, der produziert Stimme und Ausdruck. Aber eine Schauspielausbildung vermittelt keine Argumentationslehre, keine Sprechtechnik hat eine Antwort auf die Frage, wie die Inhalte angeordnet sein sollten. Schließlich gibt Körpersprache keine Antwort auf die Frage aller Fragen: WAS sage ich?

Mehrabian - inzwischen 77 Jahre alt und längst emeritiert - müsste sich mehrmals schwarz ärgern, wenn es wieder heißt, die Wirkung einer Aussage hänge zu 38 Prozent von der Stimme, zu 55 Prozent von der Mimik und nur zu sieben Prozent vom Inhalt ab. Er selbst sagte einmal dazu: "Immer, wenn ich von dieser Fehlinterpretation meiner Untersuchungen höre, krümmt es mich. Denn eigentlich sollte es für jeden, der einen Hauch gesunden Menschenverstand besitzt, offensichtlich sein, dass das nicht die korrekte Aussage ist."

Also, kümmern wir uns zuerst um den Inhalt und danach um alles andere! Nichts zu danken.

Stefan Wachtel ist Executive Coach und bereitet beispielsweise Spitzenmanager auf öffentliche Auftritte vor. Er ist Mitglied der MeinungsMachervon manager-magazin.de. Trotzdem gibt diese Kolumne nicht notwendigerweise die Meinung der Redaktion des manager magazins wieder.

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