Montag, 23. Oktober 2017

Game Changer, Teil II Wie Flixbus den Reisemarkt aufmischt

Flixbus: Die drei Gründer
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DPA

In nur drei Jahren ist aus dem Start-up ein Monopolist auf dem deutschen Fernbusmarkt geworden. Wenn es nach den Gründern geht, ist das erst der Anfang.

Die Revolution kommt pünktlich. Kurz vor acht rollt der grasgrüne Reisebus an die Haltestelle, und Kalle lädt schon mal die Koffer ein. Er stellt sich nur mit Vornamen vor, so machen das alle hier. Die Sitze sind etwas eng, aber bequem, grüne LEDs illuminieren den Dachhimmel, natürlich gibt es WLAN an Bord und eine Steckdose über jeder Reihe. Busfahren im 21. Jahrhundert soll nichts mehr gemein haben mit Kaffeefahrten und Rheumadecken, es soll günstig sein, ökologisch und cool. "Willkommen bei Flixbus", sagt Kalle.

Kein Unternehmen hat den deutschen Reisemarkt in den vergangenen Jahren so aufgemischt wie das Start-up aus München. Und das mit einem Verkehrsmittel, das seine Zukunft längst hinter sich zu haben schien. Vier Jahre nach der Gründung hat Flixbus 900 Mitarbeiter, einen Umsatz von geschätzten 400 Millionen Euro und einen Marktanteil im Fernbusgeschäft von gut 90 Prozent. Konkurrenten wie Mein Fernbus, City2City, Deinbus oder Postbus wurden einfach überrollt.

Als vorerst letzter gab die Deutsche Bahn entnervt den Straßenkampf auf. "Flixbus ist für mich das Uber des Busmarkts", sagt der TechInvestor Andreas von Bechtolsheim. "Es ist beeindruckend, wie das Unternehmen es geschafft hat, in so kurzer Zeit den Markt zu dominieren."

"Das Geschäftsmodell ist bestechend"

Superniedrigpreise, Internetvertrieb, datenbasierte Streckenplanung: Die Neuen machen so ziemlich alles anders als etablierte Busunternehmen. Und gerade das macht sie erfolgreich. "Das Geschäftsmodell von Flixbus ist bestechend", sagt Walter Sinn, Deutschland-Chef von Bain. "Sie haben schnell und konsequent einen sich öffnenden Markt aufgerollt und mit einem digitalen Ansatz die Spielregeln in der analogen Welt verändert." Dafür erhält der Newcomer den Game Changer Award in der Kategorie "Customer Experience".

André Schwämmlein (35), offenes Hemd, Dreitagebart, sitzt in der neuen Firmenzentrale am Münchener Hirschgarten und staunt selbst noch ein wenig darüber, was in den vergangenen drei Jahren alles passiert ist. Und vor allem wie schnell. Rings um den modernen Büroturm ist alles immer noch Baustelle, in einigen der ikeamöblierten Räume stehen seit Monaten unausgepackte Umzugskartons. Nach der Übernahme des schärfsten Konkurrenten Mein Fernbus 2015 platzte der alte Standort aus allen Nähten, jetzt kommt zusätzlich die Fernbussparte der Deutschen Post Börsen-Chart zeigen dazu.

Schwämmlein und seine beiden Mitgründer Daniel Krauss (33) und Jochen Engert( 34) legen ein ungeheures Tempo vor. Als Reiseunternehmer haben sie sich dabei nie gesehen: Sie begreifen Busse als Netzwerkgeschäft. So wie Facebook Börsen-Chart zeigen zum dominierenden Internettummelplatz wurde, weil es mehr und bessere Kontaktmöglichkeiten bot als andere, wollten die drei das beste Liniennetz auf der Straße anbieten. "Wir waren von Anfang an der Überzeugung, dass ein gutes Produkt allein nicht reicht, um zu gewinnen", sagt Schwämmlein, der früher Berater bei der Boston Consulting Group war. "Netzwerke haben eine natürliche Konzentrationstendenz, deshalb war es wichtig, möglichst schnell möglichst viele Verbindungen anzubieten."

Früher als andere hatten die Gründer erkannt, dass am Ende alles auf einen beherrschenden Player hinauslaufen würde. Mit einem überlegenen Konzept, externem Kapital und der nötigen Kaltschnäuzigkeit sorgten sie dafür, dass dieser Player Flixbus wurde.

Die Idee, ausgerechnet ein Fernbusunternehmen zu gründen, kam den Freunden bereits 2009. Damals war der Markt noch streng reguliert, doch als die Bundesregierung ihn 2013 freigab, waren die drei vorbereitet. Sie hatten ihre Rechner mit allen Reisedaten und Passagierströmen gefüttert, deren sie habhaft werden konnten, und daraus abgeleitet, welche Strecken am vielversprechendsten waren - und zu welchem Preis. "Fernbusreisen sind ein Endkundengeschäft, kein Infrastrukturgeschäft", sagt Schwämmlein. "Unser Job ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu haben."

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