Mittwoch, 19. Dezember 2018

Rohstoffe Gute Mine, böses Spiel

5. Teil: Der Vertragspoker

Der Vertragspoker

Immerhin: Die Herren kommen ins Haus. Wenn Ingo Batzel, Chefeinkäufer der ThyssenKrupp Steel AG, sich mit Renato Neves trifft, um die nächste Preisrunde auszuhandeln, reist dessen Delegation aus dem feinen Lausanne an. Dort hat der brasilianische Erzriese Vale sein Europa-Büro.

Norddeutsche Affinerie: "Wir müssen in den Verhandlungen dennoch Stärke zeigen"
Das Prozedere verläuft analog zu deutschem Tarifritual: Wer als Erster einig wird, dessen Ergebnis übernehmen mehr oder weniger auch alle anderen. In diesem Jahr fiel die Entscheidung nicht im Ruhrgebiet, sondern am anderen Ende der Industriewelt. Den Pilotabschluss für die Branche haben die japanischen Stahlhersteller mit Vale erzielt.

Es ist ein ungleiches Ringen. Drei Firmen liefern den Großteil des Weltbedarfs. Gleich 65 Prozent schlagen die Könige der Erze in diesem Jahr auf; erhofft hatten Batzel & Co. "25 bis 30". Seit 2003 hat sich der Preis für Eisenerz vervierfacht. Jetzt wird's langsam eng.

Möglichst viel überwälzen, lautet die ThyssenKrupp-Devise. Im April wurden die Stahlpreise um rund 100 Euro je Tonne heraufgesetzt; zum 1. Juli soll es weitere Erhöhungen geben. Selbst wenn das Weiterreichen gelingt, kann das Ertragsniveau bestenfalls gehalten werden - mehr ist nicht drin in diesem Jahr. Und auch das nur, wenn der Rationalisierungsdruck so hoch bleibt wie bisher.

So ähnlich ist es auch bei anderen Rohstoffen wie Kupfer, Nickel Börsen-Chart zeigen oder Zink: Die Nachfrager sitzen meist am kürzeren Ende. "Wir müssen in den Verhandlungen dennoch Stärke zeigen", sagt Thomas Hölandt (51), Chefeinkäufer bei der Norddeutschen Affinerie (NA) in Hamburg, Europas größtem Kupferproduzenten.

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Das erfordert, neben einem Pokergesicht, viel Erfahrung und ein gutes Netzwerk. Hölandt ist schon etliche Jahre im Geschäft - man kennt sich, spricht sich mit dem Vornamen an.

In den Verhandlungen mit den Erzkolossen sitzt er oft sechs bis acht Kontrahenten gegenüber. Ein Treffen erstreckt sich über mehrere Tage. Man konferiert mehrmals, mal auswärts (Chile), mal im Hamburger Hafen, manchmal auch auf neutralem Boden (Miami). Ein Jahr kann ein solches Abtasten schon mal dauern. Wer nach der ersten Drohung der Minenmultis ("Take it or leave it") einknickt, hat den falschen Job.

Möglichst langfristige Verträge (über mindestens zehn Jahre) will Hölandt abschließen. Bei neuen Aufschlussvorhaben der Mineure reagiert er sofort und bürgt für die Auslastung; mit solchen Garantien zuverlässiger Kunden bekommen die Schürfer bei ihren Banken beste Kreditkonditionen.

Bei Qualitäts- und Finanzierungsfragen hilft er gern; mit umweltgerechter Verarbeitung kann er punkten. "Die Minenkonzerne wollen Abnehmer mit den höchsten Standards und nicht durch Umweltskandale ins Gerede kommen", sagt Hölandt.

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