Mittwoch, 15. August 2018

IBM-Umbau Vorreiter Deutschland

Die hiesige IBM-Tochter dient als Pilotprojekt für neue Managementmethoden.

Schlechte Zahlen, miese Abwicklung von Service-Deals, zu hohe Kosten - IBM Deutschland hat sich in jüngster Zeit nicht gerade mit Ruhm bekleckert. Und Landeschef Johann Weihen tadelte seine Truppe in einer internen Mail, sie habe die aus der Zentrale vorgegebenen Ziele deutlich verfehlt.

Mehr Freiheit:
IBM-Deutschland-Chef Johann Weihen darf nach dem Europa-Umbau selbstständiger entscheiden
Besonders scharf beobachtet deshalb die Führung in Armonk, ob die Restrukturierung des Europa-Geschäfts in Deutschland Wirkung zeigt.

CEO Sam Palmisano hat den Ländern bei der Umorganisation wieder mehr Eigenverantwortung verliehen. Sie dürfen freier als bisher über Preise, Konditionen und Incentives entscheiden. Deutschland dient dabei als eines von zwei weltweiten Pilotprojekten, die beweisen sollen, dass der Umbau tatsächlich zu mehr Wachstum und höherer Profitabilität führt.

Die einmalige Chance will Weihen - dem die schwäbischen IBMler den Spitznamen John Wayne verpasst haben - unbedingt nutzen. Deshalb dringt er darauf, dass seine Mitarbeiter tüchtig Gebrauch von dem neuen Managementinstrument machen, das die Deutschen exklusiv für den gesamten Konzern testen sollen: der Deal Hub.

Hinter dem Begriff steckt eine Truppe von rund 170 erfahrenen Mitarbeitern, denen noch einmal so viele Experten aus den einzelnen Bereichen zur Seite stehen. Das Team soll die Vertriebsleute über die Sparten Hardware, Software, Service und Beratung hinweg unterstützen und so helfen, das margenträchtige Geschäft mit integrierten Lösungen zu fördern.

Die spezielle Anlaufstelle arrangiert bereichsübergreifende Kooperationen, handelt Konditionen zwischen den Sparten aus, findet die richtigen Ansprechpartner und kümmert sich um die trotz erweiterter Spielräume verbleibenden Genehmigungen.

Weil die Hub-Mannschaft einen Vertrag bis zur Unterschriftsreife vorbereitet, sollen die Verkäufer mehr Zeit für die werte Kundschaft finden und ihr gleichzeitig schneller die Vorschläge der IBM Börsen-Chart zeigen unterbreiten können.

© manager magazin 9/2005
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