Samstag, 18. November 2017

Marketing Frauen kaufen anders

Spätestens seit der TV-Serie "Sex and the City" glauben Männer zu wissen, wie Frauen einkaufen - kopflos. Mit Klischees wie diesen räumt Diana Jaffé gründlich auf und erläutert die Logik weiblicher Kaufentscheidungen.

Inhalt:

Sie lassen keine Boutique links liegen und stöckeln nach stundenlangen Shoppingschlachten mit glühender Kreditkarte und Tüten voller Tinnef nach Hause. So kopflos kaufen Frauen ein. Das zumindest glauben Männer zu wissen - spätestens seit der TV-Serie "Sex and the City".

Diana Jaffé: "Der Kunde ist weiblich", Econ, 260 Seiten, 24,90 Euro.
Mit Klischees wie diesen räumt die Berliner Marketingexpertin Diana Jaffé gründlich auf. Sie empfiehlt Unternehmen, Frauen als Kundinnen endlich ernst zu nehmen sowie Produkte und Marketing besser den Bedürfnissen der "Wirtschaftsmacht Frau" anzupassen.

Jaffés zentrale Argumente: Frauen erstehen nicht nur Kleinkram und Klamotten, sondern sie treffen längst die Mehrheit aller wesentlichen Investitionsentscheidungen für sich und ihre Familie. Dabei sind die Konsumentinnen nach den Erkenntnissen der Autorin in Bezug auf Qualität, Service und Preis sehr viel wählerischer, als es das Vorurteil glauben machen will.

Stil: Jaffé schreibt ausdrücklich für Entscheider in Unternehmen. Weise verzichtet sie auf jegliche frauenbewegte Rhetorik und argumentiert stattdessen mit einer Fülle interessanter Fakten. Neben allerlei Zahlen und Daten zu Bildung, Lebensführung und Gehältern deutscher Frauen unternimmt sie auch einige leicht verständliche Ausflüge in die Geschlechterforschung und in die Evolutionsgeschichte.

So gelingt es ihr, auf den ersten Blick holzschnittartig anmutende Botschaften wie "Frauen interessieren sich nicht für technische Details" nachvollziehbar zu begründen. Sparsam eingestreute, witzig erzählte Anekdoten - zum Beispiel vom desaströsen Autokauf samt herablassendem Vertriebsleiter - verdeutlichen, wie Konsumentinnen ticken und was sie frustriert.

Praxisnähe: Das Buch kulminiert nicht in simplen Verkäufertipps nach dem Motto: "So kriegen Sie die Frauen rum." Doch Manager, die wissen wollen, wie die Logik weiblicher Kaufentscheidungen funktioniert, finden in Jaffés Erstling jede Menge Anschauungsmaterial - und ausreichend Stoff für das nächste Meeting mit dem in Sachen Gender Marketing gewiss noch skeptischen Vorstand.

© manager magazin 6/2005
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