Montag, 10. Dezember 2018

Verkäufer Der Aufsteiger

Peter Röhrig (24) leitet das australische Tochterunternehmen des Büromöbelherstellers Wilkhahn

Zum Vertrieb bin ich durch Zufall gekommen: Ein Bekannter meines Vaters hatte bei Bosch als Außendienstler angefangen und schon nach kurzer Zeit eine Managementposition erreicht. Der redete immer von seiner Unabhängigkeit, obwohl er Angestellter war.

Das wollte ich auch: Selbststeuerung, Eigenverantwortlichkeit, Einfluss auf das eigene Einkommen. Und internationales Engagement.

Die Suche nach einem geeigneten Unternehmen führte mich zu Wilkhahn, wo man mir ein Studium zum Volkswirt an der Berufsakademie ermöglichte. Die praktische Ausbildung habe ich in England gemacht, zunächst als Managementtrainee, dann als Junior Sales Consultant.

Nach dem Studium beförderten mich meine Mentoren zum Regional-Manager Australien mit Sitz in Sydney. Einige ältere Manager fanden diese Entscheidung falsch ­ ich war damals erst 22. Meine Aufgabe in Sydney war die Betreuung von Fachhandelspartnern und Lizenznehmern. Als der wichtigste Lizenznehmer Konkurs anmeldete, beschloss die Unternehmensleitung, ein eigenes Tochterunternehmen aufzubauen. Unsere Arbeitszeit in dieser Aufbauphase von Wilkhahn Asia Pacific lag bei 18 Stunden täglich, sieben Tage in der Woche, drei Monate lang.

Ich war gerade ein Jahr in Sydney, da wurde mir angeboten, die Leitung der Vertriebsniederlassung zu übernehmen. Wenige Monate später, im März 1999, setzte ein Run auf die Wilkhahn-Produkte ein. Wir gewannen prestigeträchtige Kunden wie das Parliament in Canberra, Lexus, das Hotel "Westin Sydney" und einen Telekommunikationsriesen.

Trotz meines schnellen Aufstiegs gibt es natürlich auch Selbstzweifel, vor allem wenn Großkunden ewig brauchen, um sich zu entscheiden. Das kratzt schon am Selbstvertrauen. Umso größer ist dann aber die Freude, wenn ich nach einer Präsentation doch den Zuschlag bekomme.


© manager magazin 8/1999
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