Montag, 10. Dezember 2018

Verkäufer Überleben im Sturm

In der Krise ist der Job an der Vertriebsfront besonders hart. Dennoch: Gerade jetzt sind echte Profis unentbehrlich. mm zeigt, was Topverkäufer erfolgreich macht - und was Sie von ihnen lernen können.

Jeden Sonntagmorgen ab fünf Uhr zieht Aale-Dieter auf dem Hamburger Fischmarkt seine Show ab: "Kommt mal näher ran hier, was seid ihr für 'ne lahme Truppe?" Das Publikum zögert. Aale-Dieter legt noch einen drauf, zerteilt einen Aal und füttert die Meute: "Und? Was wollt ihr? Fressen oder kaufen?"

 Aale-Dieter auf dem Hamburger Fischmarkt: "Bei mir ist das Verkaufen reines Entertainment"
Manfred Witt
Aale-Dieter auf dem Hamburger Fischmarkt: "Bei mir ist das Verkaufen reines Entertainment"
Später, nachdem die Show vorbei ist, verrät Aale-Dieter sein Erfolgsrezept. Die Sprüche sorgen für Stimmung, das Publikum steigert sich in ein brodelndes Gemisch aus guter Laune und Kauflust. "Wenn der Erste kauft, muss alles ganz schnell gehen. Dann kaufen alle." In diesem Moment entsteht ein fast magischer Verkaufsstrom, der nicht mehr abreißt.

Viele Unternehmen könnten einen wie Aale-Dieter alias Dieter Bruhn derzeit gut gebrauchen. Einen Verkäufer, der auch dann seinen Umsatz macht, wenn der Kunde eigentlich gar kein Geld ausgeben will.

Je düsterer die Konjunktur, desto wichtiger die Verkäufer. Kein anderer Bereich beeinflusst das wirtschaftliche Ergebnis eines Unternehmens so direkt wie der Vertrieb.

In den vergangenen Jahren der Hochkonjunktur haben die Unternehmen gewaltige Produktionskapazitäten aufgebaut. Jetzt, mitten in der Wirtschaftsflaute, müssen die überreichlich hergestellten Waren dringend vom Hof. Gleichzeitig fahren jene Firmen, die als Abnehmer dienen könnten, ihre Investitionen zurück. Plötzlich drehen die Einkaufsabteilungen jeden Euro zweimal um.

Es schlägt die Stunde der Topverkäufer. Jener Männer und Frauen, die ihre Baumaschinen und Großrechner, ihre Kraftwerksturbinen und Internet-Software auch unter widrigen Umständen losschlagen. Die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und für ihre Arbeitgeber bares Geld hereinholen. "Gerade in rauen Zeiten brauche ich im Vertrieb die stärksten Typen", sagt Werner Penk. Der Headhunter ist bei der Personalberatung Russell Reynolds für das Aufspüren von Vertriebsmanagern zuständig.

Echte Verkaufsasse haben auch in der Krise gute Karten. Wenn die Unternehmen noch so sehr sparen müssen, seinem besten Umsatzbringer streicht kein Arbeitgeber den Arbeitsplatz.

Ganz anders sieht die Sache für jene Möchtegern-Vertriebler aus, die ihren Job nicht richtig beherrschen. Gerade jüngere Verkäufer aus bisherigen Boom-Branchen wie der Informationstechnologie und der Telekommunikation haben die harte Gangart noch nie erlebt, die jetzt vorherrscht. Sie seien zu einem Zeitpunkt in den Beruf eingestiegen, "in dem das Verkaufen eher einem Verteilen glich", konstatiert Headhunter Penk.

Viele der Frischlinge mussten sich nie selbstkritisch fragen, ob sie sich wirklich zum Verkäufer eignen. Das Geschäft lief ja gut. Jetzt haben es die Schwachen schwer. Ihr Umsatz bricht weg. Ihr Biotop wird weggeholzt. Ihr Arbeitsplatz droht der Rationalisierung zum Opfer zu fallen. Draußen im Vertrieb herrscht derzeit Darwinismus pur: Nur die Besten kommen durch.

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