Von Simon Hage und Jonas Hetzer
Martin Ebenweiler (Name von Redaktion geändert) ist ein ruhiger, zurückhaltender Mann. Tiefe Stimme, ernster Blick, fester Händedruck. Einer, der gut zuhören kann, seine Worte sorgfältig abwägt. Ideale Eigenschaften für einen Privatkundenbetreuer, sollte man meinen.
Doch bei seinem bisherigen Arbeitgeber, der Commerzbank , kam Zurückhaltung im Umgang mit der vermögenden Kundschaft zuletzt nicht gut an. Frustriert kehrte Ebenweiler Ende 2008 Deutschlands zweitgrößter Bank den Rücken: "In den vergangenen zwölf Monaten haben wir keine Beratung mehr geleistet", klagt der Mittvierziger, "das war nur noch ein reiner Produktverkauf."
Noch im Sommer, unmittelbar vor der Eskalation der Finanzkrise, habe die Commerzbank diverse Verkaufsoffensiven gestartet. "Wir mussten zum Beispiel unseren Kunden Zertifikate, die auf einen steigenden Ölpreis setzten, andienen", erinnert sich Ebenweiler. Dabei hatte der hauseigene Rohstoffanalyst bereits im Frühjahr vor einer "spekulativen Blasenbildung" gewarnt.
Die Argumentation, mit der Kunden dennoch zum Kauf der vermeintlichen Renditebringer animiert wurden, ist Ebenweiler noch heute erkennbar peinlich: "Wir erzählten, der Ölpreis bleibe hoch, das könne man ja jeden Tag an der Tankstelle sehen." Tatsächlich ging es wenig später auch an den Tankstellen mit den Preisen rasant bergab. Die Zertifikateanleger erlitten herbe Verluste.
Von manager magazin mit den Vorwürfen konfrontiert, erklärt die Commerzbank: Der Ölpreis sei "konjunkturbedingt" zurückgegangen. Die Käufer des Zertifikats würden profitieren, wenn der Preis wieder ansteige. Umfragen hätten ergeben, so schreibt die Coba weiter, "dass über 80 Prozent unserer Kunden mit der Beratung zufrieden sind".
Ebenweiler erhielt unterdessen aus der Bankzentrale neue Produkte, neue Argumentationshilfen, neue Verkaufsvorgaben. Das Plansoll konnten er und seine Kollegen, so Ebenweiler, schließlich nur noch mithilfe einer speziellen Klientel erfüllen: vertrauensseligen, kaufbereiten Kunden, darunter oft vermögende Senioren. Im Beraterjargon, erzählt Ebenweiler, habe man sie zynisch "LEO" genannt - leicht erreichbare Opfer.
Die Coba erwidert, Verkaufsempfehlungen würden "allein auf Basis der aktuellen Markteinschätzung und der individuellen Anlageziele des Kunden" getroffen. Ziel sei "eine langfristige, partnerschaftliche Beziehung mit dem Kunden".
Anlageberatung: Während das Gros der Kunden 2008 zweistellige Verluste hinnehmen musste, fuhren die Geldhäuser im Private Banking zum Teil zweistellige Eigenkapitalrenditen ein.
Nun wechseln die Banker zu unabhängigen Vermögensverwaltern, die nicht von Provisionen, sondern von Beratungshonoraren leben. "Das klassische Geschäftsmodell der Banken im Private Banking", ist Ebenweiler überzeugt, "hat in der heutigen Form keine Zukunft."
Nicht nur an den Kreditmärkten verspielt die Finanzindustrie derzeit Vertrauen. Im Geschäft mit der Geldanlage sieht es nicht besser aus. Halten sich die Institute bei Finanzierungen über Gebühr zurück, werden mit Investmentprodukten um nahezu jeden Preis Gebühren geschunden. Der Volkswirtschaft schadet beides: Die Kreditversorgung gerät ins Stocken. Vermögen und Altersvorsorge vieler Menschen werden oftmals nahezu fahrlässig dezimiert.
Während das Gros der Kunden 2008 zweistellige Verluste hinnehmen musste, fuhren die Geldhäuser im Private Banking zum Teil zweistellige Eigenkapitalrenditen ein. Mehr als 25 Prozent waren es etwa im Wealth Management der HypoVereinsbank (HVB) . HVB-Vorstand Andreas Wölfer ist stolz darauf: "Der Bereich ist vergleichsweise risikoarm und sehr profitabel." Wie erklären Sie die Diskrepanz Ihren Kunden, Herr Wölfer? "Ich glaube, dass die Anleger Verständnis dafür haben, dass ihre Bank gut verdient, wenn sie Value Added schafft."
Allein, von "Value Added" - zu deutsch: Mehrwert - war in den meisten Depots nicht viel zu spüren. Die waren in der Regel zum Jahresende eher weniger als mehr wert. Über die Hälfte der deutschen Kunden, das ergab jüngst eine Umfrage der Unternehmensberatung Boston Consulting Group (BCG), haben denn auch den Glauben an die Verlässlichkeit ihrer Bank verloren. Eine Studie des Beratungshauses Deloitte stellte 2008 fest, dass gut betuchte Anleger ihren Beratern mittlerweile zumeist die Kompetenz in Anlagefragen absprechen und sie als reine Verkäufer wahrnehmen.
Immer mehr wohlhabende Kunden ziehen die Konsequenzen. Die Zeiten, in denen sie ihr Geld sorglos der Bank überließen, sind wohl vorbei. "Viele vermögende Anleger", sagt Ludger Kübel-Sorger, Seniorpartner und Bankexperte bei BCG, "entziehen ihrer Bank das Vermögensverwaltungsmandat, um selbst über ihre Investments zu entscheiden."
Eine kluge Entscheidung, wenngleich die Kontrolle anspruchsvoll ist. Aber mit einem Strategieschwenk der Banken oder gar mit einer Abwandlung des provisionsorientierten Geschäftsmodells, das zeigen die Recherchen des manager magazins, ist nicht zu rechnen.
Ende der 80er Jahre zündeten die Banken erstmals den Provisionsturbo - mit Optionsscheinen. Bis dahin hatte sich das Abkassieren der Kunden weitgehend auf simple Methoden wie das häufige und gebührenträchtige Kaufen und Verkaufen von Aktien beschränkt - "Churning" genannt. Doch der Kunde sah an den Abrechnungen, wie viel er zahlte.
Mit Optionsscheinen änderte sich das schlagartig. Kaum ein Kunde konnte mehr nachvollziehen, was sich in diesen Produkten, deren Wert sich nach komplizierten Formeln bemisst, an Marge versteckte. Nachdem 1989 der Verkauf von Optionen gesetzlich geregelt war, mutierten manche Geldhäuser zu wahren Wettbüros. Auch unerfahrene Anleger spekulierten plötzlich auf Anraten ihres Investmentberaters mit sogenannten Naked Warrants, der einfachsten Wettvariante, bei der dennoch meist der Stillhalter gewinnt, sprich: die Bank.
Es war die erste von drei großen Produktwellen. "Alle sechs bis acht Jahre drücken die Geldhäuser ein völlig neues Investmentvehikel in den Markt", hat der Tübinger Kapitalanlagerechtler Andreas W. Tilp ausgemacht. Zu den Optionsscheinen kamen Mitte der 90er Jahre Aktien und Aktienfonds - bis der Dotcom-Crash auch hier das Gros der Investoren zu Verlierern machte. Da war die nächste Welle bereits unterwegs. Über 200.000 Zertifikate brachte die Finanzindustrie in den vergangenen sieben Jahren unters Volk.
Profitiert haben davon vor allem die Banken. Über 3 Prozent Provision können im Kaufpreis eines Zertifikats stecken - ein Milliardengeschäft. "In vielen Depots gut betuchter Anleger, die von Banken verwaltet werden, fanden sich zuletzt fast ausschließlich Zertifikate", weiß Martin Wambach, Partner bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Rödl & Partner, die Portefeuilles zahlreicher vermögender Privatkunden überwacht.
Anders als bei früheren Zusammenbrüchen betrifft die aktuelle Krise nicht nur eine Randgruppe. Der Crash ist allgegenwärtig. Kaum je zuvor in der jüngeren Geschichte waren so viele Anleger betroffen. Für die Private-Banking-Klientel gilt das in besonderem Maße.
"Vor allem vermögende Kunden haben riesige Angst vor dem Vermögensverlust", erklärt Borwin Bandelow, Professor für Psychiatrie an der Uni Göttingen und Präsident der Gesellschaft für Angstforschung. Der Grund: Je größer der Besitz, desto stärker der Drang, ihn zu verteidigen. Ein Millionär kann sein Glücksgefühl nur steigern, indem er den Reichtum mehrt - oder zumindest bewahrt.
Die teils traumatischen Erfahrungen der vergangenen Monate führten folgerichtig zu einem Umdenken vor allem bei reichen Anlegern. "Jetzt beginnen sie", so Psychologe Bandelow, "das Geschäftsgebaren ihrer Bank stärker zu hinterfragen." Die Krise wirkt wie eine Lupe - und was die Anleger unter dem Brennglas entdecken, ist oftmals nicht geeignet, zerstörtes Vertrauen wiederaufzubauen.
Diese Erfahrung machte ein ehemaliger Topmanager aus Süddeutschland, zehn Millionen Euro schwer und entschlossen, sich nicht über den Tisch ziehen zu lassen. Es war im Dezember 2008. Die Finanzkrise tobte mit voller Wucht. Vier Geldhäuser - den BHF Trust, die Deutsche-Bank-Tochter Wilhelm von Finck, die Credit Suisse und die VP Bank - bat der Topkunde um detaillierte Vorschläge, wie die Geldmanager seine zehn Millionen Euro zu investieren gedächten. Die Ergebnisse liegen manager magazin vor - und sind ernüchternd.
Der Portfoliocontroller Alexander Etterer von Rödl unterzog sämtliche Unterlagen einer eingehenden Analyse. "Das Schlimme ist", so das Fazit des Experten, "dass drei der vier Vorschläge aussehen, als wären sie vor der Krise gemacht worden." Zentrales Manko: "Es fehlt an einem durchdachten Risikomanagement." Scheinbar willkürlich empfehlen die Häuser Aktienquoten von bis zu 30 Prozent, verschweigen aber, wie sie für den Fall weiterer Kurseinbrüche Verluste vermeiden wollen.
Die simple Antwort vieler Banken auf die Verlustängste der Anleger sind derzeit Garantieprodukte unterschiedlichster Couleur. Doch auch diese Vehikel werden den Bedürfnissen der Kunden in aller Regel nicht gerecht - nicht einmal dem Wunsch nach absoluter Sicherheit.
Das Anlagevehikel Deka-WorldTopGarant 2 etwa, das viele Sparkassen zurzeit unter dem Motto "Garantiert sicher!" auch unter die vermögende Klientel bringen, bietet keinen Schutz gegen das Inflationsrisiko - trotz einer Laufzeit bis 2014. Bis dahin aber, da sind sich die Auguren einig, dürften die Anleger einige Jahre hoher Geldentwertung zu überbrücken haben. Gegenüber manager magazin erklärt die Deka schriftlich: "Ein Erhalt der Kaufkraft während der Laufzeit ist durch die Garantie nicht abgedeckt." Dies ergebe sich aus den Verkaufsunterlagen und sei auch bei anderen Garantieprodukten im Markt nicht der Fall.
Weiteres Manko: Der Ausgabeaufschlag von satten 4 Prozent, die das Produkt erst einmal verdienen muss, bevor der Kunde tatsächlich sein gesamtes eingesetztes Kapital wiedererhält. Wie das konkret geschehen soll, bleibt selbst im Prospekt nebulös: "Die Investitionsstrategie ist völlig intransparent", kritisiert der Mannheimer Finanzprofessor Martin Weber, der eine Reihe von Garantieprodukten für manager magazin analysiert hat. Sein Fazit: "Die meisten dieser Konstrukte gehen an den Zielen der Anleger vorbei."
Das Versagen der etablierten Banken ist für Karl Matthäus Schmidt eine Chance - die letzte vielleicht. Mit offenem Hemd und zufriedenem Lächeln sitzt er in einem Zimmer mit Blick auf die Berliner S-Bahn und greift mit seiner drei Jahre alten Quirin-Bank die Großbanken an. Lange sah es nicht gut aus für ihn. Schleppend stieg Schmidts Kunden- und Beraterzahl, obwohl der Spross einer bayerischen Bankiersfamilie und Gründer des Online-Brokers Consors den Kunden die Rückzahlung aller Provisionen verspricht. Dafür kassiert er ein Beratungshonorar.
Das alternative Geschäftsmodell hat spürbare Auswirkungen auf die Quirin-Kundendepots: Keine teuren Produkte wie Zertifikate oder aktive gemanagte Fonds, dafür Gold, Renten und Cash. Anlagen, deren Verkauf sich für Großbanken kaum rentiert.
Damit trifft Schmidt genau den Nerv der verunsicherten Vermögenden: Im Krisenjahr 2008 hat Schmidt etwa 2000 neue Anleger gewonnen - und seinen Kundenstamm damit mehr als verdoppelt. Sein Beispiel, ist der Quirin-Chef überzeugt, wird Schule machen. Für die Konkurrenz sieht er schwarz: "Wer am meisten verkauft, ist der Star. Die Branche rennt dem falschen Ideal hinterher."
Natürlich haben die Strategen in den etablierten Konzernen das Problem erkannt. Viele Geldhäuser betonen, auch sie böten auf Wunsch Vermögensverwaltung zum Flatrate-Tarif an - ohne zusätzliche Gebühren. "Es gibt einen strukturellen Wandel", versichert HVB-Vorstand Wölfer, "was die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Bank anbelangt."
Tatsache ist indes: Die Beratung gegen Honorar hat sich im Massengeschäft und auch im Private Banking bislang nicht durchgesetzt. Großes Geld lässt sich damit noch nicht verdienen. Das alte provisionsgetriebene Modell hingegen bringt gute Renditen: bei der Deutschen Bank verdiente der Bereich "Private Clients and Asset Management" im Krisenjahr 2008 immerhin Erträge von 420 Millionen Euro vor Steuern, während die Investmentbank 8,5 Milliarden Euro verlor. Darauf zu verzichten kann sich gerade heute keine Großbank leisten.
Und so geht die Jagd nach Erträgen weiter - mit teilweise massiven Auswirkungen auf die Qualität der Beratung. Die meisten Vermögensberater sind nichts weiter als talentierte Verkäufer - eine zwangsläufige Folge der internen Hierarchien: "Wer sich im Filialgeschäft als hervorragender Verkäufer beweist, hat beste Chancen, ins Private Banking aufzusteigen", sagt Commerzbank-Betriebsrat und Verdi-Funktionär Markus Freyaldenhoven. Weiterbildungen sind in erster Linie Vertriebsschulungen.
Zudem leiden die Berater unter dem gleichen Gefühl wie ihre Kunden: Angst. Wer die ehrgeizigen Vertriebsziele nicht erfüllt, kann schnell auf dem Abstellgleis landen. Eine Tendenz, die Werner Gross schon länger beobachtet. Der Psychiater aus Offenbach bei Frankfurt behandelt viele Patienten aus der Finanzbranche. "Die Furcht vor Versagen und Jobverlust", sagt der Therapeut, "ist unter Bankberatern im Moment sehr hoch." Die Angst schlägt sich im Umgang mit den Kunden nieder: Das seriöse Gespräch weicht hektischen Verkaufsbegehren.
Daran hat auch die Krise wenig geändert. Schon ist nach Optionsscheinen, New-Economy-Fonds und Zertifikaten die nächste Produktewelle im Anrollen: Exchange Traded Funds, kurz: ETFs. Dahinter verbergen sich börsengehandelte Fonds, die im Ursprung einen Anleihe- oder Aktienindex nachbildeten. In ihrer einfachsten Ausprägung sind ETFs eine günstige Alternative zu aktiv gemanagten Aktien- oder Rentenportfolios.
Indes, die Branche hat längst erkannt, dass sich mit komplexeren Varianten viel mehr Geld verdienen lässt. Erst im Jahr 2000 in Deutschland eingeführt, sind inzwischen rund 400 dieser Investmentvehikel an der Frankfurter Börse notiert. Und während Anleger im vergangenen Jahr Milliarden aus herkömmlichen Fonds und Zertifikaten abzogen, verzeichneten ETFs allein in Europa Zuflüsse von mehr als 47 Milliarden Euro.
Einfach und günstig sind heute längst nicht mehr alle ETFs. So gibt es auch Produkte, die auf komplizierten Spezialindizes beruhen: etwa ein Fonds des zum Sparkassenlager gehörenden ETFlab, der auf dem "DJ Stoxx Strong Style Composite 40" basiert. Dieser Index setzt sich aus 40 Aktien zusammen, die nach sechs fundamentalen Kennziffern bestimmt werden - für Laien kaum nachvollziehbar. Dafür betragen die Gebühren mehr als das Doppelte eines simplen Euro-Stoxx-ETF.
Zudem bilden viele Anbieter die Indizes heute nicht mehr eins zu eins nach, sondern arbeiten auch mit Derivaten. "Manche ETFs sind inzwischen kaum transparenter als Zertifikate", bemängelt Rödl-Partner Wambach.
Das Geschäft floriert so gut, dass die Deutsche Bank eigens zu diesem Zweck eine neue Tochter gründete, db x-trackers. Sie erwartet bis Ende 2010 ein Wachstum des Marktes auf 150 Milliarden Euro. Thorsten Michalik, Chef von db x-trackers frohlockt: "An ETFs kommt in den nächsten Jahren niemand vorbei."
Die Flut: Wie sich die Zahl von Anlageprodukten erhöhte Anlagekonzepte: Berater in der manager-magazin-Analyse Klasse statt Kasse: Woran Sie einen guten Berater erkennen