Management

Profis aus der Provinz

Von Michael Gatermann

3. Teil: Neue Märkte, neues Wachstum

Export: Neue Märkte, neues Wachstum

Vor zehn Jahren stand die Geschäftsleitung der bayerischen Wika GmbH vor der Frage: Wo soll künftig das Wachstum herkommen? Die Experten für Druck- und Temperaturmesstechnik setzten auf Internationalisierung. "Das brachte den Schub", sagt Alexander Wiegand, geschäftsführender Gesellschafter der Wika.

Zwei Auslandsniederlassungen pro Jahr eröffnet Wika seither - in einem systematischen Prozess. "Zunächst haben wir die Länder identifiziert, in denen unsere Produkte ein Marktpotenzial von mehr als zehn Millionen Mark hatten, dann stellten wir ein Ranking auf", berichtet Wiegand, der den Familienbetrieb in dritter Generation führt.

Die Manager analysierten, wo das Potenzial groß, aber die Markteintrittsbarrieren niedrig waren und wo die lokalen Handelspartner nur mäßige Arbeit leisteten. Es entstand eine Prioritätenliste, die Wika noch heute abarbeitet.

Die systematische Durchdringung der Welt hat sich für das Unternehmen ausgezahlt: Rund 4400 Mitarbeiter erwirtschafteten 2005 einen Umsatz von 390 Millionen Euro, etwa drei Viertel davon im Ausland und mehr als doppelt so viel wie vor zehn Jahren. Die Umsatzrendite lag bei 7 Prozent.

31 Niederlassungen in aller Welt hat Wika heute. Die Neugründungen bereitet eine 15-köpfige Abteilung in der Zentrale generalstabsmäßig vor und hilft den Firmenablegern über Anfangsschwierigkeiten hinweg. Die Vorgabe: Nach spätestens drei Jahren sollen die Jungen schwarze Zahlen schreiben.

Wie Wika sind knapp 80 Prozent der Befragten der Studie außerhalb des Heimatmarkts aktiv, bei gut der Hälfte der Unternehmen liegt die Exportquote über 40 Prozent. Ihr Auslandsgeschäft wächst mit Raten von 10 Prozent rund zweieinhalbmal so schnell wie die Umsätze im Inland.

Drei Regeln lassen sich aus dem Vorgehen der erfolgreichsten Mittelständler ableiten:

• Neue Märkte betreten die Firmen erst nach gründlicher Analyse des Zielmarkts und nachdem sie die errechneten Potenziale mit dem Profil ihrer Fähigkeiten abgeglichen haben.
• Sie streben frühzeitig eine führende Position auf dem neuen Markt an und setzen auf überlegene, innovative Produkte sowie auslandserfahrene Manager.
• Nicht jedes Unternehmen kann und sollte sein Heil im Ausland suchen, zunächst müssen die nötigen Kompetenzen und Ressourcen vorhanden sein.