Karlheinz Kögel

Der Last-Minute-Mann

Von Michael Machatschke

3. Teil: "Mr. Last Minute" als Trendgewinner

Die Charter-Airlines aber hielten nichts davon. Sie fürchteten den Zorn der Vollzahler, wenn die neben Billigtouris säßen. Obendrein hatten sie damals die Extraeinnahme nicht nötig.

LTU-Vertriebschef Joachim Hunold (54) indes - heute Herr der Air Berlin - fand Gefallen an der Sache. Gemeinsam mit Kögel gründete er 1987 die LTUR, einen Restplatzvermarkter allein für den Düsseldorfer Charterflieger. Der Nachschub reichte Kögel aber bald nicht mehr. Er löste das Bündnis auf. Den Namen LTUR neutralisierte er zu L'tur.

Er fand bessere Partner. Die Lufthansa gibt seit Mitte der 90er Jahre Vakanzen an die Baden-Badener ab. 1998 stieg Tui ein. "Das war für uns die entscheidende Wende", sagt Kögel, "wir hatten zu wenig Futter zum Verkaufen."

Tui steuere heute "ein starkes Drittel" zum Angebot bei. Der Konzern aus Hannover übernahm zeitweilig die Mehrheit, zog sich dann auf 46 Prozent zurück, um den Konkurrenten Thomas Cook (Condor, Neckermann) mit 10 Prozent in den Bund zu lassen. Der Gründer behielt 44 Prozent und das Kommando.

"Mr. Last Minute" ("Touristik-Report") ist der Gewinner zweier Trends: der grassierenden Unentschlossenheit der Urlauber. Und ihrer Schnäppchensucht.

Immer mehr Pauschaltouristen, inzwischen wohl jeder Dritte, buchen erst in den letzten vier Wochen vor der Abreise - genau die Zeitspanne, die L'tur beackert. Günstig anbieten kann Kögel, weil das Überangebot am Markt ihm reichlich Restposten in die Computer drückt.

Die 28 Einkäufer und Produktmanager in der Zentrale sichten die Offerten und stellen daraus neue Pauschalpakete zusammen: den Flug von Airline X, das Hotel von Veranstalter Y, dazu noch die Transferdienste so genannter Incoming-Agenturen in den Ferienorten.

Nur eine Tücke hat das Geschäft: Es läuft so gut, dass es immer mehr Nachahmer anzieht. Mehr als ein Dutzend Suchmaschinen im Internet versprechen Jubelrabatte. Die klassischen Veranstalter verscherbeln Sonderangebote auf ihren Homepages und experimentieren mit eigenen Last-Minute-Ablegern.

Ausgerechnet der Großaktionär Tui war da in letzter Zeit sehr erfinderisch, gründete etwa den Billigableger Discount Travel und verkauft Kurzfrist-Okkasionen im "TV Travel Shop".