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29.01.2013
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Very-Last-Minute-Buchungen
Preiskampf am Bettrand

Von Maren Hoffmann

Ein Platz, das müde Haupt zu betten: Wer spontan ein Hotelzimmer braucht, kann auf Very-Last-Minute-Angebote setzen, um Geld zu sparen
Corbis

Ein Platz, das müde Haupt zu betten: Wer spontan ein Hotelzimmer braucht, kann auf Very-Last-Minute-Angebote setzen, um Geld zu sparen

Nach Last Minute kommt Very Last Minute: Buchungsportale wie Hotel Tonight richten sich an mobile Kunden, die per Smartphone noch schnell ein Zimmer für denselben Abend buchen wollen. CEO Sam Shank meint, dass Kampfpreise in diesem Segment dem Kerngeschäft der Hotels nicht schaden.

mm: In Deutschland gibt es schon jede Menge Hotelbuchungsportale, auch im Last-Minute-Segment. Was versprechen Sie sich von einem Markteinstieg?

Shank: Wir konzentrieren uns weniger auf die Mitbewerber als auf die Kunden. Wir arbeiten daran, Very-Last-Minute-Buchungen für sie einfach und angenehm zu machen. Ungefähr die Hälfte sind Geschäftsreisende, die andere sind in ihrer Freizeit unterwegs. Geschäftsreisende brauchen oft ein Last-Minute-Hotel. Und das können sie bei uns in zehn Sekunden buchen. Oft zum halben Preis.

mm: Was ist anders als bei anderen Reiseanbietern oder Hotel-Apps?

Shank: Ich habe Hotel Tonight vor zwei Jahren mit Blick auf Leute gestartet, die von unterwegs aufs Internet zugreifen. Wir haben die rein mobilbasierte Last-Minute-Hotelbuchung erfunden. Es geht bei uns ausschließlich um Last-Minute-Buchungen, die man tätigt, wenn man schon vor Ort ist, einfach und schnell in verschiedenen Sprachen und Währungen. Denn das ist es, was man unterwegs vom Smartphone aus machen will - alle anderen Reisen bucht man am lieber am großen Bildschirm und in Muße.

mm: Und was haben die Hotels davon?

Shank: Jedes Hotel hat Leerstand, jede Nacht. In den USA sind das im Schnitt 40 Prozent. Hotelzimmer sind eine verderbliche Ware. Also ist es besser, sie noch rasch unter die Leute zu bringen, auch zu einem stark reduzierten Preis, ehe man sie gar nicht los wird. Und man kann auch neue Kunden gewinnen. Leute, die sonst nach Hause fahren oder bei einem Freund übernachten würden. Wir generieren tatsächlich Umsätze, die sonst gar nicht getätigt würden.

mm: Wie viele Buchungen vermitteln Sie pro Monat?

Shank: Wir geben keine Zahlen heraus, aber unsere App ist bereits vier Millionen Mal heruntergeladen worden. Wir arbeiten mit mehr als 2000 Hotels zusammen, in den USA und in Europa, mehr als 80 Städte sind vertreten, seit neuestem auch München, Genf, Berlin und Zürich.

In Europa gibt es viel mehr interessante Hotels als in den USA. Wir helfen Leuten, die zu finden, und wir sind auch als Kuratoren tätig: Wir besuchen unsere Hotelpartner, schreiben eigene Texte über die Häuser und machen für die App auch eigene Fotos, die zum Beispiel den Inhalt der Minibar zeigen, also wirklich nützliche Informationen für Leute, die am selben Abend noch einchecken wollen. Unser Kundenservice ist mehrsprachig und rund um die Uhr erreichbar. Natürlich können die Nutzer die Hotels auch bewerten. Wenn eine bestimmte Empfehlungsquote unterschritten wird, fliegen sie von der Liste.

mm: Wie hoch liegt die Messlatte?

Shank: Etwa bei 75 Prozent.

mm: Und von wie vielen haben Sie sich schon getrennt?

Shank: Mit etwa zehn wollen wir nicht mehr zusammenarbeiten. Wir fühlen uns verantwortlich dafür, dass die Leute einen angenehmen Aufenthalt haben. Wenn die Hotels das nicht gewährleisten, beenden wir die Zusammenarbeit. Das Leben ist kurz, man sollte keine schlechten Nächte haben.

mm: Und was zahlen die Hotels für eine erfolgreiche Vermittlung?

Shank: Da liegen wir ziemlich genau da, wo auch die anderen Online-Reisedienste liegen - bei etwa 20 Prozent des erzielten Zimmerpreises.

mm: Ist es für Hotels nicht gefährlich, sich als Billigheimer zu positionieren? Begibt man sich da nicht in eine Unterbietungsspirale?

Shank: Wir zeigen jeden Tag pro Stadt nur ein paar Hotels. Die rotieren, so dass jedes Haus höchstens zwei oder drei Mal in der Woche gezeigt wird. Wenn man partout in ein bestimmtes Haus will, bucht man das also nicht über uns, weil wir nicht vorhersehbar sind. Aber die Hotels mögen es, dass wir ihnen eine völlig neue Kundschaft bringen - 91 Prozent der Kunden haben das jeweilige Haus noch nicht besucht. Wenn die Kunden das Haus mögen, müssen sie das nächste Mal direkt buchen, weil sie nicht sicher sein können, dass es das über Hotel Tonight gibt. Die meisten Hotels, die anfangen, mit uns zu arbeiten, bleiben auch bei uns.

mm: Trotzdem: Facht man mit einem Very-Last-Minute-Modell nicht noch weiter destruktive Preiskämpfe an?

Shank: Nein, das ist ja ein reines Zusatzgeschäft. Diese Angebote richten sich ja nur an Leute, die eh auf dem Sprung sind, Leute, die ihre Pläne plötzlich ändern mussten, weil ein Geschäftstermin doch länger gedauert hat, oder die nach einer Feier doch lieber nicht mehr nach Hause fahren möchten. Das ist eine sehr selektive Zielgruppe. Wer eine Reise länger plant oder gern in ein bestimmtes Haus will, bucht nicht über uns. Ein Hotel sollte alles dafür tun, seine Zimmer zum regulären Preis an den Mann zu bringen. Um das, was dann noch an Kapazitäten übrig ist, kümmern wir uns

mm: In Deutschland ist ja seit einem Jahr schon Just Book auf dem Markt. Die Last-Minute-App arbeitet genau nach demselben Prinzip wie Hotel Tonight.

Shank: Ich bin schon länger im Online-Reisegeschäft, und glauben Sie mir: Es ist ziemlich einfach, ein solches Portal zu launchen. Wir haben Hotel Tonight zu dritt in zehn Wochen gebaut. Aber es ist viel schwieriger, es am Laufen zu halten und zu einem Erfolg zu machen. Dafür braucht man Fachverstand und großzügige Ressourcen. Wir haben in drei Finanzierungsrunden insgesamt 35 Millionen US-Dollar akquiriert, um uns international aufzustellen. Wir hören unseren Kunden zu, und wir verstehen, was jeder Markt braucht.

mm: Wieviele Leute haben Sie?

Shank: Ungefähr 100, davon 70 in unserem Hauptquartier in San Francisco. Die Europazentrale ist in London, dort arbeiten zehn Leute, 20 im Support von diversen Orten aus.

mm: Wie groß ist Ihr Einfluss auf die Zimmerpreise?

Shank: Wir bringen unsere Expertise ein und schlagen auch Preise vor. Aber die Entscheidung treffen die Hotels natürlich selbst.

mm: Welchen Marktanteil streben Sie an?

Shank: Schauen Sie, der größte Online-Reisevermarkter ist Expedia. Weltweit haben die einen Anteil am Gesamtmarkt von 3 Prozent. Und das sind die Größten! Wir brauchen keinen riesigen Marktanteil, um erfolgreich zu arbeiten. Das ist kein Spiel nach dem Motto "The winner takes it all". Wir konzentrieren uns allein auf very, very last minute und versuchen, da die beste und eleganteste Lösung hinzubekommen.

mm: Wie wichtig sind Meta-Portale wie der Google Hotel Finder für Ihr Geschäft?

Shank: Das machen wir gar nicht mit. Das ist für uns nicht sinnvoll, weder Google Hotel Finder noch Trivago, Kayak oder Room 77. Ich bin mit dem Modell gut vertraut - schließlich habe ich meine erste Firma an eine Kayak-Tochter verkauft. Aber das eignet sich wirklich eher für Buchungen im Voraus. Es ist nicht angenehm, auf dem Smartphone viele Vergleiche anzustellen. Und man muss relativ viel eingeben, was extrem nervig ist. Unser Motto ist: Get me out of the app, into my room and on with my life. Ich will nicht eine halbe Stunde nach dem besten Angebot suchen müssen.

mm: Wie hat das mobile Internet mit Smartphones und Tablets die Reisebranche verändert?

Shank: Früher haben Leute Hotels einmal im Jahr gebucht - für die große Urlaubsreise, lange im Voraus geplant. Und Geschäftsreisen wurden auch reserviert, wenn sich die Pläne änderten, ärgerte man sich über Stornokosten. Das mobile Internet ändert das alles. Die Leute werden viel spontaner. Sie kommen aus den Vororten in die Stadt, gehen dort vielleicht ins Theater oder Essen, und wenn es nett ist und es ein gutes Angebot gibt, entscheiden sie sich, über Nacht zu bleiben. Sonst fahren sie nach Hause. Diesen Typus von Hier-und-Jetzt-Reisenden gab es vor drei Jahren noch nicht.

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