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07.11.2012
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Verhandlungsführung
Muhammed Ali als Lehrmeister

Von Arne Gottschalck

Treffer: Boxen ist, so sehen es zumindest die Freunde dieses Sports, mehr als nur Dreinschlagen. Entsprechend kann man von Boxern lernen - für Verhandlungen zum Beispiel
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Treffer: Boxen ist, so sehen es zumindest die Freunde dieses Sports, mehr als nur Dreinschlagen. Entsprechend kann man von Boxern lernen - für Verhandlungen zum Beispiel

Flattern wie ein Schmetterling, stechen wie eine Biene - für Boxfreunde ist Muhammed Ali noch immer der Größte. Doch auch für schwierige Verhandlungen taugt der Kampfstil Alis als Vorbild. Ein Interview mit Frieder Gamm über effektive Verhandlungsstrategien.

mm: Verhandlungen - bereiten sich die Meisten richtig darauf vor?

Gamm: Unserer Erfahrung nach - nein! Wir erleben selbst im professionellen Umfeld oft, dass Verhandler auf solch elementare Fragen wie "Was ist denn Ihr Ziel?" mit dem Satz "Mal schauen, was geht." antworten. Viele Verhandler finden im täglichen Berufsalltag selten die Zeit, sich gewissenhaft und strukturiert vorzubereiten. Oftmals glauben erfahrene Verhandler, Vorbereitung durch Improvisation ersetzen zu können. Für eine erfolgreiche Verhandlung ist eine gute Vorbereitung mit einer klaren Zielsetzung unabdingbar. Denn je klarer unsere eigenen Ziele abgesteckt sind, desto besser werden wir zielorientiert verhandeln können.

mm: Stichwort Vorbereitung - wie geht man das richtig an?

Gamm: Das erfolgt in drei Schritten: Analyse der Ausgangsituation, Definition der Ziele und dann Festlegung einer Strategie. Die Ausgangssituation beschreibt das Kräfteverhältnis zwischen den zwei Verhandlungsparteien. Wie ist die Marktlage, gibt es Alternativen und mit wem habe ich es zu tun - sind nur einige der Fragen, die es zu beantworten gilt. Daraus lassen sich dann Minimal- und Maximalziele ableiten. Abgesichert wird das Ganze durch das sogenannte "Worst-Case-Szenario", auf deutsch: Plan B. Mittels Taktiken werden die gängigen Strategien Druck, Partnerschaft, Ausweichen und Nachgeben umgesetzt.

mm: In welcher Phase werden die meisten Fehler gemacht?

Gamm: Ganz klar in der Vorbereitung! Hier werden gut 70 Prozent des Erfolges in einer Verhandlung festgelegt und somit die Dicke des Eises, auf dem man sich in Verhandlungen bewegt. Gute Vorbereitung bedeutet dickes Eis, mangelhafte Vorbereitung führt zum Einbrechen und dann kommt meist unvorbereitetes Improvisieren. Improvisieren hat weder ein klar definiertes Ziel noch geplante Taktiken und Strategien.

mm: Die meisten Menschen denken, zum geschickten Verhandeln braucht es einen extrovertierten Menschen. Richtig?

Gamm: Das hängt davon ab, um welche Art von Verhandlung es geht und auf wen man trifft. Beispielsweise bedürfen Verhandlungen mit Ämtern und Behörden eher eines geduldigen und zurückhaltenden Verhandlungsführers, um einen Erfolg zu erreichen. Zu grelles Auftreten kann da eher kontraproduktiv sein. Jeder von uns - unabhängig davon, ob introvertiert oder extrovertiert - kann ein guter Verhandler werden. Wichtig ist, dass man sich auf das Gegenüber einstellt. Setzt aber voraus, dass ich mir in der Vorbereitung Gedanken über meinen Gegenüber gemacht habe: Was sind seine Ziele und seine Motive? Was treibt ihn an? Wo haben wir Gemeinsamkeiten?

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    Frieder Gamm ... ist Coach, der sich auf Verhandlungsführung spezialisiert hat.









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