Mittwoch, 19. Dezember 2018

Hotelpreise Alles automatisch

Zimmer frei: Immer mehr Hotels vertrauen bei ihrer Preispolitik auf automatische Systeme

Hotels passen ihre Preise nach statistisch berechneten Formeln automatisch der Nachfrage an. Revenue-Management-Experte Fabian Specht erklärt, wie man als Gast damit umgehen sollte - und warum man als Frühbucher meist günstiger liegt als mit Last-Minute-Angeboten.

mm: Wie viele Hotels in Deutschland arbeiten mit automatisierten Preisgestaltungssystemen?

Specht: In der Vier- und Fünf-Sterne-Hotellerie und der Kettenhotellerie liegt die Nutzungsquote bei 30 bis 40 Prozent. Je niedriger das Preissegment, desto weniger Häuser nutzen es. Im gesamten Markt sind es vielleicht 10 Prozent.

Manuelles Revenue Management machen Hoteliers ja schon seit Jahrzehnten. Wenn die Nachfrage steigt, spielen sie mit den Preisen. Automatisierte Systeme unterstützen das. Richtig gute gibt es aber erst seit zehn bis 15 Jahren, und die waren anfangs sehr teuer. Erst seit vier bis fünf Jahren erkennen auch kleinere Häuser, dass man die Preise besser mathematisch berechnet statt aus dem Bauchgefühl heraus. Traditionell geführte Häuser tun sich damit eher schwer.

mm: Wie kann ich als Endkunde die Preisgestaltung eines Hotels durchschauen und davon profitieren?

Specht: Das ist sehr schwierig. Im Internet kann man natürlich verfolgen, ob ein Hotel sehr viel mit den Preisen spielt und in welchem Rhythmus es das tut, um dann im richtigen Moment zuzuschlagen. Aber die Grundregel des Revenue Managements ist ja eine sehr einfache: Die Nachfrage bestimmt den Preis. Das Hotelzimmer ist ein verderbliches Gut mit täglichem Verfallsdatum. Manche Hotels gehen mit den Preisen herunter, wenn die Auslastung nicht stimmt - andere legen als Grundregel fest: Die Preise gehen nie nach unten, sondern näher am Anreisetermin immer nur nach oben.

mm: Lässt das System keinen Spielraum zu?

Specht: Das Revenue Management hat sich durch die neue Preistransparenz sehr verändert. Früher waren die Ratenstrukturen sehr starr. Heute wird alles an der Best Available Rate gemessen. Da gibt es nicht viel zu durchschauen. Selbst wenn man im Hotel anruft, um auf persönlichem Weg einen besseren Preis zu verhandeln - der Mensch am anderen Ende der Leitung zieht auch nur das System zu Rate und geht nicht unter den Preis, den das System ihm vorschlägt.

Für den Gast ist es allerdings sehr interessant geworden, zu sehen, wo er für sein Geld mehr Leistung bekommen kann. In den letzten ein, zwei Jahren haben die Hotels die Preise weiter nach unten gedreht, um Nachfrage zu stimulieren. Auf der ersten Screen der Buchungsmaschinen sieht man aber meistens nur den Endpreis - und nicht, ob etwa das Frühstück oder das W-Lan auf dem Zimmer vielleicht noch extra bezahlt werden muss. Wenn man die Zusatzkosten dafür berücksichtigt, kann es sich lohnen, eine Kategorie höher zu schlafen und vielleicht alles inklusive zu bekommen.

mm: Verschrecken automatisierte Preissysteme nicht den Kunden, der glaubt, zu einem anderen Zeitpunkt wäre es vielleicht günstiger gewesen?

Specht: Die Hotels versuchen, eine Preisparität auf allen Kanälen zu erzielen. Ob ich über eine Buchungsseite komme, das Hotel direkt anrufe oder eine zentrale Reservierung vornehme - ich bekomme überall den gleichen Preis. Auf anderen Kanälen noch eine günstigere Rate zu bekommen funktioniert meist nur bei Hotels, die kein automatisiertes Revenue Management haben.

mm: Wie weit blickt das System in die Zukunft?

Specht: In der Regel ein Jahr. Manche machen zwei.

mm: Ist es besser, Frühbucher zu sein, oder fährt man mit Last Minute günstiger?

Specht: Der Last-Minute-Trend ist vorbei - sehr günstige Angebote in diesem Bereich können Sie höchstens noch bekommen, wenn Sie mit einem Rucksack zum Flughafen gehen und nicht auf ein bestimmtes Ziel festgelegt sind. Je früher man bucht, desto günstiger liegt man in der Regel. Aber je besser die Prognosen sind, die das Hotel erstellt, desto begrenzter ist das auch - weil der Hotelier schon früh weiß, dass er zu diesem Zeitpunkt ein volles Haus haben kann, ohne Dumpingpreise zu machen.

mm: Und wie starr halten sich die Hoteliers an die Vorgaben ihrer automatisierten Systeme?

Specht: Ausgefeilte Systeme setzen die Preisgefüge automatisch fest, der Hotelier überwacht es nur und kann es manuell übersteuern, wenn er für einen bestimmten Zeitpunkt mehr weiß als das System. Zu 90 bis 95 Prozent verlassen sich die Hotels aber ausschließlich auf dessen Vorgaben.

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