Samstag, 23. September 2017

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Neue Richtlinie zum Vertrieb Wie Versicherungsvertreter den eigenen Beruf abschaffen

Wenn der Versicherungsvertreter dreimal klingelt ...
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Wenn der Versicherungsvertreter dreimal klingelt ...

Die neue Richtlinie zum Versicherungsvertrieb verpflichtet den Vermittler, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Das dürfte der Berufsstand des klassisches Vertreters nicht überleben.

Axel Kleinlein
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    Axel Kleinlein ist Versicherungsmathematiker. Bevor er sich dem Verbraucherschutz zuwandte, arbeitete Kleinlein in dieser Funktion auch für die Allianz. Der gefürchtete Kritiker der Assekuranz führt seit 2011 (mit kurzer Unterbrechung) den Bund der Versicherten (BdV) an. Die größte Verbraucherschutzorganisation für Versicherte in Deutschland. Vor allem mit seinen Studien zur Riester-Rente wurde er einer breiten Öffentlichkeit bekannt.

Es gibt Versicherungsvertreter, die als Abgeordnete über ihren eigenen Berufsstand bestimmen. Dabei wollen sie sich vermutlich nicht selbst schaden. Dumm sind diese Parlamentarier ja eigentlich nicht. Dennoch ist jetzt ein Gesetz herausgekommen, das das Ende ihrer Profession besiegeln kann. Es geht um die Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie. …

Im Bundestag gibt es auch mindestens einen Vertreter aus der "Ausschließlichkeit". Also einer von solchen Vermittlern, die ausschließlich die Tarife genau eines Versicherers verkaufen dürfen. So ein Vermittler kann seinen Kunden nicht verschiedene Angebote unterschiedlicher Unternehmen anbieten. Deshalb bleiben dem Ausschließlichkeitsvertreter im Verkaufsgespräch nur zwei Handlungsoptionen: Entweder empfiehlt er dem Kunden genau das Angebot dieses einen Versicherers zu kaufen, oder er empfiehlt dem Kunden, sich an einen anderen Vermittler zu wenden.

Will ein solcher Vertreter Geld verdienen, dann muss er natürlich verkaufen. Deswegen wird er eher selten den Verbrauchern von einem Vertragsabschluss abraten. Womöglich wird er sogar zum Abschluss eines eher schlechten Vertrages raten, selbst wenn es im Markt noch bessere Tarife gibt. Denklogisch muss das so sein. Denn bei mehreren hundert Versicherungsunternehmen wäre es schon ein irrsinniger Zufall, wenn ausgerechnet das Unternehmen, für das dieser Vermittler gerade arbeitet, genau das Unternehmen ist, das immer das beste Angebot macht.

Es liegt also auf der Hand, dass bisher viele solcher Vertreter immer wieder und regelmäßig nicht das beste Produkt verkaufen. Und weil diese Vertreter eigentlich auch einigermaßen qualifiziert und informiert sind (das sollten sie zumindest sein), wissen sie das auch. Diese Ausschließlichkeitsvertreter wissen, dass sie immer wieder Verträge vermitteln, die eigentlich gar nicht das Beste für den Kunden sind.

Bisher ist das nicht so problematisch. Es ist ein Aspekt unserer Marktwirtschaft, dass auch schlechte Produkte vermittelt werden dürfen. Wir Verbraucherschützer haben die Aufgabe Wege zu finden, dass das nicht geschieht. Aber grundsätzlich sieht die Vertragsfreiheit unseres Wirtschaftssystems vor, dass ein Unternehmen den Kunden grundsätzlich Waren jeglicher Qualität - sowohl hochwertig als auch minderwertig - anbieten darf. Da kann das Verkaufsgespräch dann wie folgt laufen, auch wenn das Angebot gar nicht so gut ist:

"Schön, dass Sie Ihr Wohneigentum versichern wollen. Dafür haben wir den XYZ-Wohngebäude-Tarif. Andere Tarife können wir Ihnen nicht anbieten, aber der ist richtig gut, glauben Sie mir. Mögen Sie bitte hier unterschreiben?"

Und jetzt kommt das neue Gesetz ins Spiel: Bei Versicherungen ändert sich da möglicherweise was im nächsten Jahr. Dann gibt es nämlich für die Vermittler die "Pflicht im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln". Was könnte das jetzt für den Ausschließlichkeitsvertreter bedeuten? ...

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