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Generation "50 Plus"

Banken verschlafen Megatrend

Von Rita Syre

2. Teil: "Ideale Kunden für die Vermögensberatung"

mm.de: Warum verpassen deutsche Banken den Trend "50 Plus"?

Hientzsch: Ein Grund ist, dass die meisten Bankmanager überraschenderweise die Ansicht vertreten, dass sie das Thema mit dem Bereich Vermögensvererbung vollkommen abdecken. Aber es ist ein Trugschluss, das Thema "Best Ager" auf das Erben zu reduzieren. Denn das Thema Vererben stellt sich im Kontext des Tabuthemas Tod und ist damit ein unglücklicher Anknüpfungspunkt für die Erstansprache eines Kunden, der für die Bank akquiriert werden soll.

mm.de: Gibt es weitere Gründe für die fehlende Positionierung?

Hientzsch: Hinter den mangelnden Konzepten der Institute für die Kundengruppe "50 Plus" verbirgt sich häufig ein wohlbekanntes und weitgehend ungelöstes Strukturproblem im Privatkundengeschäft. Ein so komplexes Thema wie "Best Ager" verfängt sich häufig in den unterschiedlichen Zuständigkeiten und Interessen der beteiligten Bereiche Vertrieb, Produktmanagement, Marketing und Zielgruppensteuerung. Ein solches Thema müssten aber die Banken wie in anderen Branchen vernetzt angehen.

mm.de: Was vermutlich mit mehr Beratungsaufwand und höheren Kosten verbunden wäre.

Hientzsch: Ja, aber die "Best Ager" verfügen über größere Vermögen als andere Zielgruppen und sind bereit, für eine höhere Qualität der Beratung mehr zu bezahlen. Außerdem sprechen wir bei den Produkten nicht alleine vom Girokonto oder Investmentfonds. Es geht um Vermögens- und Liquiditätsplanung von Kunden, die nicht in der Ansparphase sind, sondern bereits über erkleckliche Summen disponieren können. Vor dem Hintergrund der anstehenden Vererbung werden diese Vermögen weiter steigen. Die erwarteten Beratungsdienstleistungen bieten ein attraktives Margenpotenzial.

mm.de: Die meisten Banken wollen ja derzeit die Vermögensberatung ausbauen ...

Hientzsch: ... wofür diese Zielgruppe ideal ist. Die Banken haben bei der richtigen Besetzung des Wachstumsmarktes "Best Ager" die Chance, die avisierten Ziele für ihr Ertragswachstum zu erfüllen. Denn eines steht fest: Nur durch weitere Kostensenkungen wird sich die Profitabilität nicht steigern lassen. Die gestiegenen Gewinne der großen Institute sind ja in den vergangenen drei bis fünf Jahren zum weit überwiegenden Teil über die Senkung der Kosten realisiert worden. Die Erschließung des Wachstumsmarktes "Best Ager" ist also mit entscheidend für die künftige Profitabilität der deutschen Banken.